前不久,商车邦受邀参加了一汽解放在成都举行的2023年商务年会。在为期一天的会议中,通过上午的商务大会、室外展车观摩,以及下午两个多小时的媒体恳谈会,对于一汽解放面对2023年以及未来5到10年的核心竞争力有了一个更为全面的了解。

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关于市场与排名

在过去的2022年,受各种不利因素叠加影响,全行业都遇到了前所未有的挑战,作为行业领军企业的一汽解放同样如此。就市场销量而言,由于存在多种不同口径的统计与说法,很多人可能会有一个疑问,在国内中重卡行业的销量排名中解放还是不是第一?

要回答这个问题,需要先梳理一下关于销量的几种统计方式,第一种是行业销量,数据包括国内+海外两个市场;第二种是单一国内市场销量,又分为两类:一类是终端市场销量,也就是实实在在交到客户手里的车辆数据,可以直观反映真实市占率;另一类是企业报送销量数据,也就是批发给经销商的车辆数据(STD,Sales to Dealer),由于普遍存在渠道压车,数据准确度不如前者。

根据一汽解放之前发布的一条信息:“2022年一汽解放累计终端份额达25.7%,再创历史新高,连续7年稳居行业第一。”那么根据这个信息,按照国内终端市场统计数据来看,解放中重卡销量和份额仍然排名行业第一。而如果按照国内批发+国际市场统计口径,解放2022年的确没有拿到第一。这里面有两方面原因,一是解放在出口数据方面比较吃亏,据了解其2022年出口车辆不到3万辆,同比增长接近翻番,成绩已经非常亮眼,但和布局更早的主要竞争对手相比,还是差了将近6万辆,这6万辆在2022年市场行情持续低迷的情况下很难通过国内市场补回来;二是经过2022年市场大幅波动之后,解放自己也在主动调整运营策略,提出了“抢终端,降库存,防风险,增信心”十二字方针,将重视批发转向更具含金量的“终端销量”。目的是帮助经销商实现可持续、健康发展。据悉,在2022年最困难的时期,没有一家解放经销商因破产倒闭而掉队。

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在经历过2022年严峻的市场考验之后,一汽解放对于2023年的国内中重卡市场持谨慎乐观态度,判断总体市场规模在85万-90万辆,并将销量目标定在27.9万辆,不仅要继续保持终端份额第一,同时要重回行业总销量排名第一,这个目标意味着解放的整体市场份额要达到30%,极具挑战性。

根据解放制定的计划,2023年海外出口要达到4万辆,难度相对不大。目前,一汽解放在11个国家建有14个海外KD工厂,产品主要出口东南亚、非洲、拉美、东欧、中东等地区。解放在海外市场面临的主要问题是布局时间较晚,最近几年布局提速后成效明显。另一个是产品线,出口海外的工程车占比一直很高,而解放的传统强项是公路车,并在一些市场形成了优势,后期需要重点挖掘工程车方面的潜力。

除去海外的4万辆,解放在国内市场要完成将近24万辆目标,大致相当于2017年的水平。总体来看,只要国内市场趋势好转总量能达到90万辆,解放就有很大的机会实现这一目标。虽然经过5年高速增长国内中重卡市场已经进入下行通道,但在过去5年解放积累的产品、营销等综合优势还在。

关于产品与营销

2023年的中重卡市场将真正进入到存量市场竞争阶段,这个阶段的竞争将集中体现在产品与服务上,谁的产品力强、谁能提供更好的服务方案,谁就能获得终端用户的认可。

就产品资源深度和广度而言,解放依然还是国内中重卡行业的老大。商车邦在此次年会期间参观了解放展车区,长春、青岛两大基地共有60多款整车展出,最新成立的动力总成事业部也带来了多款自主动力链产品。总体感觉是,J6平台仍然具有强大生命力,为解放在盈利性方面发挥着巨大能量,在J6基础上最新拓展出的J6V平地板载货车、J6E低风阻快递车、J6G中型载货车等,都具有鲜明的技术特点和市场卖点;解放JH6平台则充分发挥青岛基地灵活多变的优势,围绕驾乘舒适性打造的610马力至尊版牵引车、轻量化至尊版8×4载货车、后提升桥6×4牵引车等车型,都体现了年轻化、定制化和快速满足市场的特点。

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同时,解放的产品线层次和结构很清晰。据了解,根据不同的市场定位和分工,解放中重卡产品分为四个梯队,分别是创领型、领航型、精英型、经典型。其中,第一梯队创领型,代表车型是解放J7和鹰途,主要参与国内高端及进口车市场竞争;第二梯队是领航型,代表车型是J6V平地板和JH6平地板,主打全生命周期成本和驾乘舒适性;第三梯队是精英型,代表车型是J6V和JH6凸地板,肩负着保证解放公司收益的任务;第四梯队是经典型,代表车型是J6P、虎V,主打超高性价比,属于护城河类产品。

分车型来看,解放的牵引车有7个平台,20款产品,覆盖9个细分市场;载货车有7个平台,16款产品,覆盖6个细分市场;自卸车有8个平台,覆盖6个细分市场。由此可见,在每一个细分市场的应用场景中,解放都有至少一款车型参与其中,有的重点市场是两大基地产品同时参与,好处是对其他竞争对手可以形成密集的交叉火力,但需要避免资源内耗。最近几年解放一直在推进长春和青岛基地的充分融合,从此次展出的产品来看,两大基地产品的互补性正在得到增强。

在营销方面,解放的优势主要有两点:一是拥有一支稳定且具有很强战斗力的渠道队伍;二是通过近几年的生态布局,可以为用户提供一套特有的车辆全生命使用周期解决方案。

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在当下这个市场下行阶段,渠道信心最重要。很多跟随解放的经销商在过去五年中不仅实现快速成长,而且也在资源和能力方面获得很大提升,尤其是自信心。当面对拼刺刀式的市场竞争时,长期从事行业第一品牌渠道的经销商在信心方面是完全不同的。

与此同时,通过近几年的生态布局以及背靠一汽集团的强大背景,解放也在2023年为渠道经销商进行了充分赋能。这些资源包括能为终端用户带来直接价值的加油卡、ETC、保险业务以及货源平台业务,同时针对解放庞大的用户基盘优势,协助支持经销商开展二手车业务。解放的营销正在化繁为简,通过延长链条,在多个节点上为用户创造价值,从价格营销转向价值营销。

关于研发与制造

研发与制造能力是一家卡车企业发展的基石,也是最重要的核心竞争力。

目前一汽解放拥有国内最大的商用车研发中心,总部位于长春,具备从整车到三大核心总成的自主研发能力。同时,在上海、青岛、无锡、南京等地也进行了布局。在国外,解放设有奥地利研发中心,主要面向实验验证以及虚拟仿真研发,位于德国慕尼黑的研发中心,主要面向造型以及前沿技术研发。在人才方面,解放目前拥有一支3500人的研发团队,并在领军人才、核心人才、骨干人才方面形成了良好的梯队建设。可以说,在研发布局和研发人员数量方面,在国内能和解放比肩的商用车企业并不多,可能是行业几家企业的总和。

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在制造能力方面,近年来解放除了对工厂生产硬件进行持续投资之外,也在对生产工艺、质量控制体系不断改进和升级。目前,国产卡车与欧洲卡车的差距主要体现在可靠性方面。据悉,解放对标国际一流竞品,近几年一直在持续开展可靠性、精细化等工程,在产品可靠性方面,按照每年15%的目标改进提升,目前整车可靠性指标处于国内行业领先水平。

多基地布局也是解放在制造方面的一大特色。其中,青岛基地为解放销量持续领先提供了重要支撑。一是产线和产能支撑,解放青岛基地主要有两条产线,一条是2014年投产的中重卡产线,另一条是2022年新投产的轻型车产线,可以进行轻型车和中重卡的混线生产,能够灵活应对市场端的订单需求变化;二是区位优势,青岛基地所处的山东是国内商用车零部件资源最集中的地方,可以获得丰富的配套资源,同时山东又是国内商用车第二大市场,青岛基地能够及时掌握终端信息,并在产品方面做出快速反应。此外,青岛是港口城市,也会给解放出口业务带来成本优势。

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在商务年会举办的第二天,一汽解放四川分公司揭牌,具备10万辆整车生产能力,一期产能5万辆/年,预计6月正式投产。紧接着在2月26日,一汽解放旗下的解放动力事业部在无锡举行了超级工厂投产暨奥威16L机产品下线活动。为何一开年就动作频频,因为2023年是一汽解放建厂70周年,在这样一个特殊的年份里,立志于成为“中国第一、世界一流”的解放卡车,接下来一定还会有更多大手笔、大动作。