与传统车发展路径不同,新能源商用车必须通过商业模式变革来重构生态体系。在意识到这一点之后,最近几年各大商用车企都在进行相关探索和布局。但从结果来看,目前成功者寥寥,不是走偏就是又回到传统商用车业务的原点。那么,如何用一种全新的模式把新能源商用车制造端与用户端有效连接?在打通两端痛点的同时,如何实现三方共赢?从绿色慧联6年实践所构建的全新“运营”模式中,我们可以得到一些新的启示。

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绿色慧联靠什么盈利?

提到绿色慧联,传统商用车行业中知道的人可能并不多,但在新能源城配市场,绿色慧联却有着很高的知名度。在国内多个城市,如果仔细留意,都可以看到贴着“绿色慧联”Logo的远程新能源商用车在路上穿梭。截至目前,绿色慧联已在全国设立40+区域运营中心,业务覆盖200+核心城市,运营车辆规模超4万台。那么,这家企业到底是什么来头?它所从事的运营业务又有哪些特别之处?

相关资料显示,绿色慧联成立于2017年,定位于城市绿色运力和智慧车联网平台提供商,它是远程新能源商用车重点打造的绿色运力生态板块之一,其商业模式为:“以场景定制为核心,布局慧联租车、慧联车服、慧联智控三大板块,专注于新能源物流车全生命周期运营管理”。

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在了解这家企业的背景之后,很多人会问,绿色慧联在远程新能源商用车战略中承担着什么样的使命?对此,绿色慧联总经理杨东对商车邦表示:作为远程“1.2.3.3”市场生态战略中的三大平台支柱之一,绿色慧联的业务拓展将会帮助远程加速在全国各市场的布局。同时,绿色慧联的业务更加贴近终端市场,在运营过程中,可以直接了解车辆实际表现,以及用户用车过程中的真正痛点,并将这些信息反馈给远程的研发与服务部门,从而不断对产品和服务进行迭代,有效提升用户体验。

在传统商用车的销售模式中,通常是厂商将车批发给经销商,经销商再把车卖给用户,厂商与用户之间往往缺乏直接而有效的沟通。而绿色慧联恰好解决了这一问题,它既是车辆提供商,又是车辆运营商,这种双重身份使它既能直达用户,又能直达厂商,既可以帮助用户快速解决用车问题,又可以把车辆实际运营信息传递给远程,从而弥补了传统商用车经销模式的短板。

除了拥有双重身份之外,绿色慧联的业务模式也很难用传统分类来定义。在最早接触到绿色慧联时,给人的第一印象是,这是一家新能源商用车租赁公司,但正如绿色慧联2022年对外发布的品牌主张:“慧联租车,不止于车”所要表达的那样,租赁只是绿色慧联的业务板块之一,除了提供车辆,它还可以为用户提供充电、养车、管车等一系列服务。所以绿色慧联不同于租赁公司简单的出租模式,也不同于经销商一次性的车辆买卖模式,将车辆租给用户只是业务的开始,绿色慧联会把业务延伸到用户车辆使用的全生命周期中。

用杨东的话说,绿色慧联做的是“长链、多点、慢生意”,不是一次性买卖,通过将业务链拉长,在每个节点上发现用户需求,满足用户需求,实现积少成多。这种模式的链条越长,和客户的粘性就越强,节点越多,盈利点就越多,抵御市场风险的能力就越强。

当然,盈利的前提是能有效解决用户的痛点问题。首先,绿色慧联的租赁业务可以降低很多个体用户进入城配物流市场的经营风险,同时为一些车队解决业务高峰时的运力不足问题,这就意味着可以帮助集团用户实现轻资产运营,将购车支出转变为更加灵活的运力服务采购;其次,在用户租赁车辆之后,在轮胎、充电、保险等方面,绿色慧联可以利用集采优势,在为用户创造价值的同时也为自身带来盈利点;此外,绿色慧联通过其打造的车辆数智化管理平台,可以为一些车队用户提供车管服务,帮助用户提高管理效率降低管理成本。

绿色慧联核心竞争力是什么?

通过上述梳理可以发现,绿色慧联的商业模式似乎并不复杂,其核心就是围绕运营服务做文章。服务是绿色慧联盈利的来源,也是其核心竞争力。但越是这种软性的服务,越能体现企业的硬实力。要想做好服务,必须要有一套完备的标准和体系,对内,可通过复制进行业务快速扩张;对外,让竞争对手看得懂,却学不会。

前不久在公司成立六周年之际,绿色慧联发布了“一体系三平台”战略,即“一套新能源商用车全景式的标准化运营体系,慧充电、慧管车和慧运力三大数智化平台”。杨东表示,这是绿色慧联六年发展经验和成果的一次系统总结,在过去六年里,绿色慧联始终专注在做的一件事就是搭建出一套完整的新能源商用车运营体系。在这套体系的统领下,根据新能源商用车市场生态环境的变化,打造了慧充电、慧管车和慧运力三大产品平台,在全方位满足终端用户需求的情况下,也为运营行业的下一步发展提供了新的思路和方向。

对于仍处于推广期的新能源商用车来说,租赁和运营都是一件极其复杂的事,绿色慧联通过“运营百科全书”,完成对180个一级运营节点和210个二级运营节点的全面梳理。通过三级架构开创性地梳理出上下游协作的组织架构,为运营行业的规模化、专业化发展提供了一个样本。

早在成立之初绿色慧联就推出“13431”运维服务标准,经过六年的运营实践和经验积累,打造出了行业内首个软硬件一体的车辆数智化管理平台——慧管车,它可以帮助用户实现对车辆和驾驶员的高效管理,大幅提高用户的管理效率,让用户可以更加专注于自身的业务。

充电问题也是当下城配用户使用新能源商用车的一大痛点,为此,绿色慧联通过资源整合,打造出了目前行业最大的慧充电平台,在线电枪数突破66万支,能帮助企业和个体用户实现数智化补能,降本增效。

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绿色慧联最新发布的“一体系三平台”战略

在此次发布的“一体系三平台”战略中,“慧运力”平台是首次亮相,这是一个自动驾驶运力平台,可以实现L4级自动驾驶运力项目的率先落地。杨东认为,随着新能源和自动驾驶技术的成熟,城配运力会从现在的“人+车”演变为“车联网+智能驾驶”,这种变化会给整个物流供应链带来颠覆性变革。

新能源商用车运营面临的主要难题就是标准化,其中人的因素最难控制。如果未来能在某些应用场景中实现无人驾驶,那么“慧运力”平台就能提供给客户一台完全标准化的运营工具,客户只需要支付相应的运力服务费用,而不必再为驾驶员管理等琐碎的事情操心,这将会大大简化客户的日常运营。

据相关数据显示,2022年城配市场新能源商用车整体渗透率达到12.4%。近日,工信部等八部门联合发文,未来三年将在城市公交、邮政快递、城市物流等领域新增车辆中新能源占比达到80%。不论是政策引导,还是市场需求带动,预计新能源商用车在未来几年都将持续高增长趋势。而作为最早入场的玩家,绿色慧联借助风口的力量也将步入高速增长期。2023年,绿色慧联定下的运营目标是完成7万台。

当然,作为一个新兴行业,新能源商用车运营接下来仍面临着很多不确定性和挑战:城配用户用车方式的变化,新技术迭代带来的资产保值,服务体系标准化的落地和执行,等等。但既然要做先行者,就意味着没有现成的经验可以借鉴,一切只能靠绿色慧联继续去摸索、去总结。