在中国汽车工业中，客车是一个较为特殊的存在。近些年中国客车在国际市场竞争中摧城拔寨，尤其是纯电动车型甚至形成了压倒性优势。但是相对于国外市场的高光表现，国内客车市场却已经进入了天花板顶端的存量市场，尤其是近两年，中国客车行业存在着多重风险，需求量持续走低、出口预期不乐观、成本压力不减等风险对行业影响颇大。那么如何该破局呢？转型。有一个方向便是进军同为商用车的”卡车圈“，和传统卡车企业竞争，这些以客车业务见长的车企都有哪些竞争力呢？

客车企业在新能源领域拥有得天独厚的技术优势

在新能源领域由于客车企业相对于卡车企业研发起步更早，技术储备优势更为明显。比如作为国内客车领域的领军企业，宇通近年来在卡车领域可谓动作频繁，行业内对此一直颇为关注。就在近日，宇通轻卡在郑州正式发布了宇通纯电轻卡产品。在这一系列轻卡产品上，有一项技术尤其引起了商车邦的注意。

宇通将为提升客车安全最新开发的“电池氮气保护系统”等新能源技术用在了新能源城配物流车的解决方案上，进一步通过氮气防护系统来消除电池电芯的起火隐患，这些动力电池防护技术也是宇通在2021年8月才向全球发布的。像宇通一样，许多客车企业正在用更加先进和成熟的新能源客车技术来武装卡车，比如国内新能源客车巨头比亚迪，早在2015年亮相的T8系列重型电动卡车就采用了K9新能源客车使用的轮边电机为基础改良的驱动电动机，无传动轴系统更是颠覆了传统卡车的结构，等等。相信这些技术优势也是这些进入”卡车圈“的客车企业未来更高端的打法之一。有了得天独厚的技术优势就足够了吗？当然还需要有人来买单，特别是先期需要资金实力更加雄厚的大客户。

可以通过大客户资源迅速铺开渠道

今年以来，中车电动、海格客车、中通客车以及厦门金龙等企业的卡车产品也曾多次出现在公告中。那么相比比亚迪、宇通等进入卡车市场更晚的一众客车企业凭什么就可以在卡车市场中来分得一杯羹呢？

商车邦了解到，在两年前的2020年第338批新车公告中，苏州金龙就申报了一款燃料电池半挂牵引车，明确发出了向重卡市场进军的号角，公告发布不到一年后的2020年12月，苏州金龙便将中国宝武定制的60辆氢燃料重卡投入运营，标志着这一尝试迈出了坚实的一步。这个截至目前中国乃至全球批量最大的氢燃料重卡商业化运营项目的启动，无疑将苏州金龙推向“氢燃料”示范运营的高地。

当前更多具有示范作用的新能源重卡客户，绝大部分来自有政府背景的国有大型集团。比如，2021年的批量订单都流向唐钢、河钢、宝钢等国内大型炼钢厂，还有能源、港口企业等等。这些客车企业其实在以往的客车订单中不仅直接参与项目集中采购，甚至还会参与到整个系统的搭建中，有着更为丰富的招投标方案和经验。比如大型煤炭企业不仅需要采购无轨电车作为通勤车辆，同样还会搭建线网和变电站。而传统重卡有相当一部分客户是散户，即便是企业客户，也多通过经销商渠道采买，很少直接参与到项目之中。这些直接握在手中的大客户资源，就造就了客车集团的先天优势，这也是许多客车厂更有信心以更高起点（比如氢燃料）入局”卡车圈“的根本原因所在。

那么“客车企业”杀入“卡车圈”就已经胜券在握了吗？其实近些年来许多传统卡车企业都已经加大了新能源领域的投入，还有庞大的生产基地、不断积累的用户使用群体、强大的供应链渠道商等强有力的后盾。目前我们无法预估到底最终谁会占据先机，但是两者的竞争和融合，必将加速新能源卡车的推广和应用。