中国的公路物流主要分为三个板块：快递物流、零担物流、整车物流。其中快递物流只占整个物流市场的9%，零担物流占21%，整车物流板块则占到了70%。

整车物流一般是没有固定货运路线、没有固定业务时间的直达运输，尽管市场规模巨大，但同时运力闲置问题也很突出，我们常说的“返程空车”问题就主要集中在整车物流领域。如何从根源上解决整车物流运力浪费？如何确保从事货运行业的卡友获得更稳定货源、多样的盈利？如何满足货主安全、高效的运输服务需求？

利客物流集团正在通过17年来的行业积淀，借助互联网信息技术加持，充分整合车、货两端资源，在国内整车物流领域开疆拓土。

传统物流+互联网，利客物流从三线小城走向全国

从2006年成立至今，利客物流马上走过17个年头。17年中，从河北廊坊一家从事空车配货业务的小企业，逐渐发展为集三方、零担、整车物流于一体，货运业务遍布全国的物流集团，如今更是借助互联网信息技术手段，打造成中国首家“68系”整车物流服务平台。利客物流是如何一步步发展壮大的？

2006年，如今的利客物流董事长赵宇峰当时还是一家工厂的销售员，在日常对接客户发货业务中很快发现货运行业商机，廊坊市恒通达货运有限公司由此成立，赵宇峰也正式进入货运行业；2007年，恒通达在空车配货业务的基础上，增加专线运输，主做廊坊到郑州、济南等专线；2010年廊坊市铭顺物流园正式成立，业务范畴扩大到廊坊发全国的三方、零担及整车物流业务；2014年成立廊坊市铭速顺物流，主要为全国到廊坊的落地配业务及廊坊到各区县的配送分流；2015年，占地2.2万平方米的廊坊铭永顺物流园落成，仓储、配送、代收代管理业务更加丰富；随着传统物流行业竞争日益激烈，同时考虑如何更专业发展、将品牌做大做强，2020年赵宇峰与创业伙伴们一致决定搭建互联网+整车物流智慧运营体系，利客物流集团正式成立，集信息流、货物流、资金流于一体的68卡运服务平台也正式运营。“利客物流的运力都是6.8米车型，我们的业务也专注于这一细分领域”，赵宇峰表示。

从2021年开始，利客物流在全国多地成立分公司、事业部版图不断扩大，司机合伙人也得到了大力充盈。如今利客物流已经形成自有车辆300余台、加盟车辆800余台的运力规模，合作的三方物流1.2万家、C端客户2万余家，业务范围覆盖了除西藏之外的内地全部省份。

拼货源、保安全，成就司机与货主的“两全其美”

司机最担心什么？拉不到适合的货源。货源稳定、运价合理、不用长距离放空就能拉到的货可遇而不可求。货主最关心什么？关心货物运输的安全性、时效性和服务性。要想两全其美，在当下的整车物流领域并不是件容易事。

利客物流做到了。依托17年的行业资源积淀，以及+互联网工具的使用，成功开发出服务司机端和货主端的68卡运微信小程序。“我们大部分运力和货主都活跃在68卡运服务平台上，已经形成了一个稳定的业务闭环。但如何将这些资源灵活、高效的对接也是门技术活儿”赵宇峰向商车邦介绍，如果单纯把运力资源和货物资源简单整合到一个平台上，意义并不大，利客物流现在做的是通过优异的货源信息捕捉能力、车辆运营路线规划能力、灵活高效的运力调度能力，去“掐尖”全国优质货源。

货源信息捕捉、运力匹配是核心竞争力。“互联网时代是一个货运信息满天飞的时代，也是一个货运信息很透明的时代。运价低的地方往往是因为运力扎堆，运价高的地方代表运力匮乏；同一个区域内存在价差的可能性不大，但不同地区存在价差的可能非常大；也许这个时间点内某个区域货源充足但运力不足；可能高价货放出来，但跑空路线不合适……所以利客物流强调捕捉货源信息的能力，通过线下、线上两条渠道，实时掌握优质货源，并规划或调度运力路线，这是我们解决的问题。”赵宇峰介绍：利客物流17年来，积累了大量B端客户，这些客户以分布在全国各地的信息部、蔬菜代售点、三方物流公司为主，每个客户下边都会链接几十、上百家的终端客户，有些大型三方物流公司甚至连接几百家终端客户，我们彼此建立紧密的运力服务合作关系，并由调度部门进行运力匹配。线上渠道是指利客物流的货源开发中心，通过货运信息询价捕捉系统，将区域优质货源及运价传递给运营部门，根据区域、运价、车型的匹配运算来择优选择运行区域，再由调度部门协调就近运力或规划相应运力路线到达该区域。货源信息捕捉和运力匹配能力是利客物流的核心竞争力。

安全、高效是客户需要的运力服务。赵宇峰认为，客户发货首先考虑的是安全，然后才是时效和服务，利客物流所承运的货物和车辆都有高额的货运保险，加上充足的运力以及专业的运营服务，保障了客户发货后再无后顾之忧。“目前已有的1000多台运力分布在全国各地，可以及时满足客户需求；如果出现内部运力暂时不能满足的问题，利客物流日常也储备了一批社会资源运力和合作的服务平台”，赵宇峰表示，“目前车队中运行最多的车辆就是解放青汽的JK6，在用的有100台左右，还未交货的也有大几十台。这款车口碑不错，实际运行下来，整车性能也比较皮实，这是满足高效运输的基本保障”。

商车邦了解到，除了运力服务，为了增强货主端的粘性，利客物流还会提供多种资源渠道对接，比如发货客户日常需要的包装物料、简单设备等，“我们希望借助手里的资源能为发货客户带来更多增值服务，让发货客户之间的业务也可以流动起来，这样相互赋能最终形成全产业链的闭环，这是我们最终要做的事情”，赵宇峰表示。

代运营、代管理，服务深入司机用车多环节。在利客物流中，800多名司机多是以“司机合伙人”身份加入利客物流。在享受优质货源保障的同时，利客物流也采取代运营、代管理的服务帮助这些司机运营无忧。“车队中有两种司机，一种是利客物流本身招聘的司机，另一种就是加盟的司机。当加盟司机因为一些原因暂时不能运营车辆时，我们可以提供代运营、代管理服务，保障车辆不停驶，赚到的钱给司机进行利润分成”，赵宇峰介绍到，这项业务也是利客物流服务司机的一大亮点，目前主要由利客物流集团旗下车满满汽车服务有限公司运营。除了这项服务，利客物流还具备车辆集采优势；在用车环节，除了运营部门、货源开发中心、调度部门等通力配合提供的货源保障之外，金融产品部门还提供购车贷款，车务中心还负责车辆各种手续、维修、在途监管，商学院还可为小型加盟车队提供运营及车队管理培训等多种对口服务。未来还会丰富更多后市场服务，比如轮胎集采、联服联保等帮助司机更多降本增效。

计算和控制TCO，关乎车队整体运营效益

利客物流在车队管理中踩过哪些坑？效率、里程、费用的问题都遇到过。赵宇峰认为综合计算和控制车辆TCO全生命周期成本，关乎车队整体运营效益。“利客物流下的每一个加盟小车队或车主都有一本关于车辆使用和维修保养的台账。在规范维保前提下，车辆的使用寿命会延长，再加上对司机开车习惯的重点管控，更低的油耗、更长的运营时间都能得到保障，只运营三年的车和能运营八年的车带来的收益肯定不一样。”以车队中数量最多的JK6为例，赵宇峰介绍了利客物流如何计算和控制车辆TCO成本。

运价不固定，但成本固定。利客物流的运价也随市场行情波动，这款JK6车货总重18吨，搭载220马力四缸机，在全国综合工况下百公里平均油耗在17-20升之间。根据燃油价格、油耗推算出每公里燃油成本，再加上高速费。因为目前这款车基本上还没涉及到维修成本，所以可以大致推出用车成本。那么这个成本在哪个区域拉货能赚到钱？利客物流的平台会有匹配。

高出勤率是保障车辆收益的前提。利客物流在货源保障和运力匹配上下足了功夫，接下来就要看车辆出勤率。这批JK6目前服务全国各地不同业务客户，每月正常出勤里程在1.5万公里左右，高的能接近2万公里，低的也有1.3万公里。以10月份出满勤的车辆来看，大部分司机收入在2.4万元到2.7万元之间，可以说总体运营效益不错。高出勤率其实和整车的舒适度、整车性能都是相关的。

赵宇峰还介绍到：司机也更倾向于购买这款JK6车型，除了因为是新款车型、配置更高、性能更出色外，还与其后续服务的可靠性息息相关。另外，如果出现车辆停驶或维修超时，每天会有500元的补贴，从而降低车主用车成本，解放青汽驾训师对车辆使用的指导也能让司机和JK6达到更好磨合，从司机的角度综合降低用车成本。

对于未来的发展，赵宇峰认为：当下，在快递物流和零担物流领域都出现了各自的标杆企业。整车物流领域市场巨大，利客物流希望能够在6.8米专业细分领域打造整车物流的标杆企业，希望未来客户发货、司机接单像滴滴打车一样便捷。“我们也会不断夯实前端的货源和运力匹配保障，丰富后端的全产业链模式，不断获得发展。预计2023年底，利客物流将实现全国500家事业部布局，未来将加速在全国337个市级城市建立运营中心，全力迈向现代化整车物流服务标杆企业！”