这两天，全网最火的事儿莫过于湖北搞的“政企联手补贴”汽车大甩卖，补贴力度之大，让全国人民为之疯狂！在消费者欢呼雀跃、连夜买车的背后，我们看到了车市寒冬中车企的无奈，超低价格已经是他们在激烈市场竞争中的背水一战。再深一个维度，我们看到的其实是产能过剩与内循环。

这给商用车行业敲了一记警钟。价格战无异于饮鸩止渴，但车市寒冬的阴霾仍在笼罩，在产能过剩、运力过剩、销量市场向存量市场的变换中，商用车整车厂怎样才能跑赢市场淘汰速度？在内循环的大背景下摆脱价格战，实现竞争力的升维？在产品同质化的当下，商车邦认为产品力已经不再独大，竞争力升维的点是终端用户迫切需求的后市场服务上。

销量“膝斩”，整车厂加大后市场经营力度

整车厂对后市场的重视程度，这几年越来越高。

2019年东风商用车发布后市场中期事业计划，构建以提升客户价值为核心驱动力的“整车+后市场一体化”营销协同体系；同步，阳光服务品牌战略正式成为东风商用车的后市场品牌。至此，东风阳光品牌与整车品牌以及发布的动力总成品牌，一起构建完善东风商用车的品牌体系，为客户车辆提供全生命周期整体解决方案。最新的动作是，2023年东风商用车将深化配件分销向服务营销转型，加快新业务落地见效、加速后市场业务突破。

2022年解放在商务年会上要求经销商要转变经营思想，把后市场和整车销售放到同等甚至更加重要的地位，调整盈利结构，扩大金融、保险、二手车、合同保养和维修等业务盈利占比。商车邦还注意到，近日，解放针对后市场开发的第二品牌配件“TQC”正在开展大规模招商。自2021年起，解放已经陆续开发各类易损易耗品备件200余种，并实现每年120%的销量增长；2023年还将继续加大力度逐步实现第二品牌配件全品类覆盖，通过拓展质量供应商及销售渠道，实现销量阶梯性增长。

事实证明，加大后市场的经营力度，尤其在主机销售业务发生大幅下滑时，对主机厂业务的平衡作用至关重要。通过欧美后市场的发展经验，我们看到从上个世纪50年代至今，经过约70年的发展，欧美的商用车整车销售利润只剩20%左右，而后市场利润贡献度则高达80%。在满足客户全生命周期需求服务的同时，获得较高的利润，这也是销量市场遭遇“膝斩”后，商用车整车厂进一步加速、加强后市场经营力度的根本原因。

服务力升维，应聚焦在影响用户效益的三点

我们看到一些厂家正在配件、渠道、维保这三大后市场服务维度，进行大刀阔斧的求变、革新，商车邦认为这三个维度相较于金融保险、车联网、二手车及租赁是更容易求变出新、跑出特色的领域，也是终端用户迫切需求的服务能力。

1、配件供给。终端维修市场的调研数据显示，用户的配件需求已经经历了从发动机、变速箱等机修件为主到油液三滤等易损件为主的转变，如今随着新能源车辆进入增量市场，三电系统及相关新能源整车配件被特定需求，性价比更高的整车厂维修件或第二品牌配件也获得终端用户认可。呈现出的特点是，配件供给的市场和客户越来越细分、时效要求越来越高。

目前整车厂已经普遍在利用大数据、云计算等工具手段，根据不同客户群体、不同运营路线、不同产品需求、不同使用频率、不同故障模式等，制定定制化、精准化的配件需求模型和投放策略，一方面可以做到精准、高效满足用户需求，另一方面可以减少不必要的资源浪费。

但即便这样新颖、高效的配件供给模式也出现了趋同现象。要想通过配件供给来增强客户粘性，就不得不做出更大投入。不破不立，汉马推出的“配件银行”就是针对电卡和新能源重卡进入增量市场这一市场新变化创新推出的一种模式，其特点就是由整车厂出资在市场上投放新能源重卡配件，在投放位置上并不以传统渠道为标准，而是根据客户运营路线重新设定。如此一来，在新能源重卡这一专业市场的配件满足率上，汉马就已经棋高一着。

2、渠道职能。复杂市场竞争下用户最需要什么？需要保障车辆高效运营、需要稳定可盈利的货源。给用户提供一站式服务、全生命周期解决方案，一直都是整车厂所追求的。在传统燃油车领域发动机厂服务已经完全与整车服务体系融为一体，但在电卡或新能源市场，因涉及到技术壁垒或者既得利益等复杂因素，三电系统的服务体系与整车厂基本相互独立，用户不能享受一站式服务的便捷性。二者之间“并网”或相互授权一定是大势所趋，据商车邦了解，有些整车厂已经实现与配套电机厂家的部分“并网”，但与电池企业的“并网”却未有案例，谁能率先打破“僵局”，谁就领先一步满足用户需求。

除了厂家之间的服务“并网”，整车厂体系内部的销售与服务环节也呈现“销服一体化”趋势，销售与服务体系的服务生态越来越丰富。传统4S只是基础功能，提供运力组织服务成为新风尚，江淮1卡的销售服务体系充分展示出了如今渠道功能的灵活和务实。在新能源重卡市场市场“销服一体化”更加明显，从整车销售到最终的维保服务，远程新能源商用车服务链条更精简、高效。整车厂的特色竞争力就是这样形成的。

3、维保技术保障。如今不仅用户越来越“不懂车”，连修理工偶尔也会望而却步。零部件的高度集成、整车数智化的升级、快速迭代及多样化的排放升级技术和动力源，每一样都透露出专业、高端的气息。维修经验的熟练运用是需要时间沉淀的，怎样才能更快、更广泛地迭代服务团队的保障能力？潍柴给行业树立了一个好榜样，从新品开发开始，潍柴的服务团队就已介入，当产品即将进入市场时，所有服务站的维修技能培训、备件储备早已准备到位，整个服务环节与研发生产环节高效联动，保障终端市场服务不掉队。对于电卡等细分增量市场，整车厂则通过批量培训服务精英精准覆盖用户端，比如汉马已经在全国用户端布局了200余名电卡服务精英，每名精英又将作为核心辐射区域内的电卡用户服务体系。

2022年经历了商用车销量“膝斩”之痛后，整车厂对售后服务经营力度持续加码，越来越丰富的职能、模式、方案被大胆实践，这让我们看到了我国商用车市场的成熟与进步。无论对整车厂、服务商、终端用户而言，服务力的提升都将是取得共赢的关键所在。商车邦认为，商用车服务的求变、革新速度和力度还可以更快、更大，这将是带动整个商用车行业进阶升级的关键所在。