受国际国内环境双重影响，在商车邦近期的调研中，重卡经销商反馈出来的市场信号并不积极。多数经销商认为，起码两年内重卡市场不会出现明显好转。

承压的不仅是国产重卡经销商，进口卡车经销商同样如此。上海振和实业有限公司作为曼恩在中国的头部经销商，也不得不进入到残酷的行业“内卷”之中，但与单纯“内卷”不同的是，在振和实业，我们看到了如今市场上最为稀缺的“理性思考”，正是这种长远、理性的思考方式，让身处竞争旋涡的振和能够保持足够的发展定力，营业额也实现稳步增长。

市场越来越小，更需理性思考长远收益

“这里缩小的不仅指销量市场，也包括存量市场。根本原因在于整个行业进入一个大的下行周期还没有走出来。而眼下摆在多数重卡经销商面前的都是同一个问题——如何生存？”振和实业董事长姜敏在与商车邦探讨当前重卡市场走势时，给出了如是判断。

这里，我们先来看一看振和的营收情况。虽然赶上疫情叠加经济下行周期等综合影响，但振和这几年的营收都在保持稳健增长。目前振和的业务板块大致可分为维修服务板块、曼恩卡车经销代理业务、工程机械业务、进口卡车发动机及零部件代理业务，2022年营收达2.6亿元，其中卡车相关业务占到1亿元，而曼恩品牌作为振和唯一代理的卡车经销业务，占据了绝对比例。

“今年的营收预计不会有太大变化”，面对市场承压的现状，姜敏谨慎地给出这样一个预期。支撑这一预期达成的是姜敏对重卡市场的长远、理性思考。

姜敏认为当前的市场环境并不只在国内，国际市场也是如此光景，甚至各行各业都深深牵涉其中。而这些因素作用到国内重卡行业，从客户端反馈出来的痛点与需求就是：“对价格与价值如何取舍”。

“当今重卡市场‘价格战’已经到白热化的程度，但无论是客户还是产业链各相关方其实都应该思索一个问题：‘价格战’一定是不可持续的，那么‘价格战’的最终买单者会是谁？一个企业若想长远发展就不能只看眼前，而是要用理性的思维去考虑一个长期的效益”，商车邦从姜敏身上看到了对重卡市场久违的“理性思维”，也从中明白了振和稳健发展的定力所在。

客户要找精准，服务要做极致

无论是对于进口卡车品牌、经销商、服务商，抑或是进口卡车客户，相信大家都有一个共同的认知：精。这个精不仅指整车质量精、经销服务精，也包括对客户的精准锁定。

面对国内重卡市场白热化的竞争，振和又采取了哪些措施？“客户找精准、服务做极致”是其采取的措略。

在深度适应中国市场的过程中，曼恩非常清晰地界定了中国客户到底需要什么，曼恩产品又能给客户带来什么价值。那就是——源于德国制造的可靠、高质量的产品和服务。

振和也跟随曼恩中国战略，精细深耕中国客户市场。

“我们会去积极地寻找适合我们的客户，客户的业务要适合曼恩的车型，他的运营场景一定是要求车辆的运输时效快、使用频率高、使用年限长。这种高强度的运营场景需求只有进口卡车才能很好地满足，比如干线物流、冷链、危化，以及一些特殊场景”。在此，姜敏还为商车邦举了一个实例。

从绍兴到广州的绍广线，素来以高效物流知名，这条线路极致追求运输时效，一般要求13-14小时必须准时到达，卡车平均时速要达到90—95km/h以上。在这种严苛的运营要求下，可以看到这条线路上常跑的几乎全是进口卡车。振和服务的很多曼恩客户也跑在这条线路上。

事实上，曼恩在中国市场的客户不只在高效的长途干线物流，消防、油田、市政、机场等领域也一直是强势市场。而这背后支撑的不仅有曼恩车辆源于德国制造的高质量、高时效、高舒适度的产品价值，还有紧紧跟随曼恩服务标准的国内经销商服务商体系。

作为曼恩在上海和杭州区域的经销商服务商，振和已经跟随曼恩脚步在区域内布局了十多个服务网点。仅在浙江省就设立了温州、台州、金华、绍兴、嘉兴海宁、大江东等服务点，这些站点与曼恩中国的经销服务体系紧密连接协同，并定期接受来自德国总部的包括服务流程在内的系统培训，用与曼恩全球同样水准的服务，支持中国客户高效运营。

从不同场景的TCO角度为客户赋能

虽然面临行业整体市场低迷的现状，但振和对曼恩在中国的发展信心满满。原因就在于姜敏看到了曼恩为中国客户带来的真正价值——全生命周期使用成本更低。

姜敏认为，进口卡车的竞争优势就在于使用价值高，TCO低。而进口卡车经销商有一个很重要的责任就是，引导客户去发现这种价值。现在国内市场有越来越多的客户开始注重TCO全生命周期成本的计算。

据商车邦了解，早在2014年曼恩就推广全生命周期成本的概念，并致力于帮助客户学会计算成本、降低成本、提高赚钱效率。

一辆卡车运营过程中的成本会涉及到：燃油成本、路桥费、轮胎磨损费用、维修保养费用、因车辆故障而停工造成的收入减少；以及车辆折旧、保险、司机工资、融资利息等。如何达成这些总成本最低，是客户盈利的关键。

曼恩的TCO主要围绕专业的产品方案、灵活的金融方案、高标准的服务体系、本地化的车联网、高效驾驶等多维度，来达成客户更低的使用成本。比如，创新性的经营性租赁方案，提供全面车辆管理、油耗监控、主动保养管理、车辆调度和监控、驾驶员行为管理等功能的曼恩车联网系统，具有针对性和服务及时性的曼恩高效驾驶培训等。

除了从不同场景的TCO角度赋能客户，曼恩还在引导客户要关注投资回报率，用姜敏的话说就是：曼恩的车可以用更低的油耗，更可靠的整车质量、服务、方案，来最大化地拉长车辆使用年限和运营价值。这些价值带来的投资回报率正在被更多的高端客户所重视。

不久前，振和取得了京东的一个合作大单，曼恩车辆也正在批量交付。姜敏认为，这都是振和与曼恩这个百年德国品牌的双向奔赴与相互成就使然。从1998年起步至今，从服务商到销服一体的运营商，振和已经成为国内高端商用车后市场服务领军企业。对于曼恩，姜敏很信任也很感恩一起奋斗成长的岁月。接下来，他希望能用更理性、更长远的思维与曼恩持续深耕中国市场。