在过去的一年多，国内的重卡市场发生了巨大的变化，面对车多货少需求收缩的挑战和燃气车火爆带来的机遇，重卡经销商对于存量和增量的争夺变得更加激烈。

在商车邦市场调研的过程中，明确表态“2024年更难干”的重卡经销商不在少数。但在近期调研的三家梅赛德斯-奔驰卡车经销商口中，却听到了不一样的声音：“2024年伊始，目标客户明显开始踊跃订车，相信未来两三年奔驰卡车将迎来跨越式发展”。三家经销商这一判断是基于怎样的市场变化和用户需求预期？他们对奔驰卡车的信心又源自哪里？

南京正邦：奔驰卡车是客户运力升级绕不开的选择

南京正邦在当地从事重卡经销行业已15年，作为当地老牌重卡经销商，2022年奔驰卡车招募经销商之初，南京正邦便选择第一时间入网。

“正邦经过多年市场打拼，正在慢慢向高端化转型。奔驰卡车本土化生产之后，我们仔细考量了体系支撑、品牌效应和高端化定位，认为这与正邦高端化的发展方向一致”，南京正邦店总吴俊向商车邦介绍。

其实之所以第一时间入网奔驰卡车，除了对奔驰品牌、产品的信赖之外，还与南京正邦对当地市场和用户需求趋势的洞悉紧密相关。

据吴俊介绍，作为枢纽城市，南京的物流行业更多正在由单一长途运输向高效物流进行转型。与此同时，运价太低、利润率达不到理想水平也成为物流从业者的“常态”，市场和用户端“转移购车成本”与“长期主义”的变化也更加明显。

“一些车队或物流公司更倾向于轻资产运营，车辆归驾驶员所有，更多的客户开始用3-5年来精细化考量车辆综合TCO全生命周期运营成本，以及司机的年轻化，这些都指向更节油、更安全、更舒适的车辆需求。”吴俊认为，当下更多意向客户开始踊跃采购奔驰卡车，是上述原因沉淀后的必然选择，尤其是长途运输客户必须要考虑更高的性价比。

“目前，我们销售的客户中，有一半是用奔驰本土化产品平替了进口车。一年下来，客户对奔驰卡车的燃油经济性、整车性能反馈很好，有很多客户也在持续复购奔驰卡车。”吴俊表示，经过一年多的市场沉淀，客户对奔驰卡车的认知已经从初期的观望、质疑深化为“这就是奔驰！”

除了从市场与用户端获得的信心外，站在经销商的角度吴俊认为，“目前国内商用车高端化趋势明显，但每次升级换代都不可避免地会带来成本与售价的提高，而这就让技术成熟的奔驰卡车优势凸显；同时相对于纯进口卡车品牌而言，率先实现本土化的奔驰卡车具备了先发优势。”吴俊表示，对于向高端化发展的客户，奔驰卡车肯定是一个绕不过去的选择。而在未来两三年，随着大环境转好，奔驰卡车势必将在国内市场迎来跨越式发展。

郑州利星万通：用户的认可将会带动销量稳步提升

郑州利星万通以前只经营奔驰进口卡车业务，2022年底开始经销奔驰卡车本土化产品，目前是双授权经销商。

郑州利星万通总经理罗海强向商车邦介绍了河南当地市场和用户端出现的变化，“受车多货少及整体物流环境影响，河南当地客户的运营能力包括利润率明显下降。大型物流公司开始‘算细账’，更加侧重综合考虑车辆运营期间的油耗表现、司机费用、维保费用、二手车残值等；用户端也会通过不断优化路线、优化货物、优化车型来提升竞争力，也因此用户端开始向高端车转型”。

2023年，郑州利星万通把更多的时间用来走终端。对郑州、开封、新乡、濮阳等地市场进行全面走访，并重点走访了当地的运输公司、物流公司，积极开拓二网、发力抖音直播。

罗海强认为，经过一年的运营与用户实际反馈，奔驰本土化产品无论是从整车质量、油耗、安全性、舒适性等各方面，都得到了当地用户的认可，而这就是在市场变迁下郑州利星万通的核心竞争力。“特别是以前买进口高端车的客户也非常接受奔驰Actros C 2658产品，去年奔驰Actros C整体市场销量不错。严格来说，2023年奔驰本土化产品只是属于市场导入期，2024年我们预计整车销量会稳步提升”。

浙江曼鑫：艰难的市场也是巨大的机遇

浙江曼鑫是宁波当地一家综合性重卡品牌经销商，也是最早一批入网奔驰卡车的重卡经销商。

浙江曼鑫业务负责人王玉瑞表示，受2023年燃气车市场火爆的影响，当地跟风购买燃气车替代燃油车的趋势也比较明显，将一些卡友拖入反复购车还贷的恶性循环。另外，近两年宁波的物流市场也处于缩水状态，普通集卡运输业务量同比收缩，客户端已经出现由集卡运输向普货物流和干线物流转型的苗头。

“这是一个艰难的市场，但对奔驰卡车来说也是巨大的机遇”，王玉瑞介绍，目前浙江省内的短途业务不是很景气，但物流档口的业务依然不错，而奔驰牵引车产品在长途物流运输场景下具备更强的竞争力。浙江曼鑫今年将会把主要精力聚焦在普货和干线物流上，也会把主要的财力、人员精力放在奔驰卡车业务板块。“要知道，一台奔驰卡车跑到100万公里才开始真正体现出发动机、整车的最佳状态，这正是长途物流运输客户所需要的。即便几年后用户要换车，奔驰卡车的保值率也会很高”。

回顾过去一年，王玉瑞表示，通过市场推广和用户实际用车数据积累，奔驰卡车的品质、可靠性、油耗经济性都得到了最实际的肯定，这也让浙江曼鑫信心更足。

总结以上观点商车邦发现，这三家经销商无一不是在审慎洞悉市场变迁的过程中选择了奔驰卡车。起初，这份选择只是基于对奔驰卡车品牌、产品的充分信任。现在，一年的市场沉淀和用户反馈再次让他们看到，奔驰卡车百年沉淀出的品牌力、产品力价值正在加速释放。正如大家所给出的一致判断：未来两三年，奔驰卡车将迎来一个跨越发展期。