近期，商车邦对电动重卡租赁市场进行调研，发现很多区域还没有开展相关业务。在已经开展的区域，仅为“一对一”订制化租赁服务，存在很大商业风险，一旦客户因不可控因素退租，或者合同到期（1年或2年）退租，短期内很难找到“下家”。如果退租车辆闲置半年以上，则会给租赁公司造成一定损失。那么，电动重卡租赁业务该如何破局？

解放J6P 528kWh电动重卡，正在批量交付客户

同为租赁，差异很大

由于货运市场持续低迷，车多货少将持续很长一段时间，许多资源类货物（煤炭、砂石料）生产企业为了压缩运输费用，采取“化整为零”的策略。例如：一份500万吨运输合同，分割为五份100万吨运输合同；原本的一年一次招标，改为一个季度一次招标。这对运输企业而言存在一定风险，谁都没有把握下一次中标，因此都不敢贸然投入资金去购买电动重卡。为了降低风险，由购买改为租赁，宁可自己少赚一点，也要严格控制风险。

但同为租赁业务，电动轻卡和电动重卡存在很大差异。

电动轻卡是通用型产品，例如某品牌100kWh厢式电动轻卡，既能跑城市配送、也能跑城市搬家，退租后很容易找到“下家”；而电动重卡则是订制化产品，针对某一个细分市场，对电池电量、电机功率、变速箱挡位、板簧悬架、轴距等关键参数配置都进行精准订制，通常分为“标载型、复合型、重载型”。一旦客户退租，短时间很难找到“下家”。

重载型电动重卡，驱动轮有轮边减速

如果说电动轻卡租赁是重资产运营，那么电动重卡则是“更重”的重资产运营。租赁业务是“规模出效益”，一个区域至少投入100台车。以目前主流的423kWh电动重卡为例，其采购价格在47万元左右，100台则为4700万元，按照低首付48期贷款，每个月需要还款98万元，这对任何租赁企业来说都是很大压力。

某品牌电动重卡有销售、租赁、以租代售等多种模式

如何实现市场突破

一边是电动重卡租赁市场有需求但不稳定，一边是租赁企业控制风险不敢贸然投入。如何实现电动重卡租赁业务的市场突破？商车邦根据市场调研给出如下分析，供产业链各方参考。

    第一，电动重卡租赁业务的责任主体是谁。商车邦认为：谁受益，谁就应该是责任主体。例如，在初期阶段，电动重卡生产企业为了提升生产、销售、市场保有量的规模，需要开拓租赁业务，因此电动重卡生产企业就是责任主体；在发展阶段，经销商为了自身的商业化转型，在销售基础上开拓租赁业务，经销商就是责任主体；等到成熟阶段，租赁业务已经实现良性循环、产生合理的利润，很多第三方社会资本就会进入租赁业务，社会资本就是责任主体。

商车邦调研了两家比较成功的电动重卡租赁企业，都有工程机械背景，而工程机械行业就是典型的销售转向租赁。他们在租赁业务上已经积累了大量客户资源，可以实现退租后的二次处置，不会产生闲置期，从而控制住租赁业务的最大风险。在租赁业务前期市场开拓时，由生产企业牵头；在租赁业务成熟后则由经销商和第三方社会资本牵头。

第二，如何降低电动重卡租赁业务的重资产运营。这就需要商业模式创新。电动重卡月租金就是采购价格除以36，例如一辆423kWh电动重卡采购价格为47万元，则每个月租金为1.31万元。这辆车采用低首付48期贷款，每月还款0.98万元。租赁公司负责车辆的保险和维修保养，目前电动重卡的保险费用在4万元/年，折合每月3334元。由此可见，电动重卡租赁业务目前都是保本或微亏损经营。最理想的状况：客户持续租赁4年之后，车辆的残值就是租赁公司最终的纯利润。按照以上分析，租赁公司真正的盈利期要等到4年之后。

车电分离是降低租赁业务风险最有效的商业模式创新。423kWh电动重卡的采购价格是47万元。目前宁德时代品牌的电池具备市场流通性，很多社会资本都愿意去做“电池回收和租赁”。假设电池回收价格为33万元，则无动力底盘为14万元,将大幅降低租赁公司的资金压力。

另外，商车邦调研的某租赁公司正在研究“残值抵尾款”方案：租赁公司前期支付10%的首付款，然后向银行借款60%，厂家的30%尾款在4年之后，用车辆残值进行抵扣。以423kWh电动重卡为例，具体操作如下：

1、租赁公司支付4.7万元，用车辆做抵押贷款28.2万元，做48期还款，每月还款5875元。

2、由于租赁公司没有支付30%尾款，车辆的产权不属于租赁公司，挂靠在电动重卡生产企业旗下的某公司。租赁公司只有车辆4年的经营权。电动重卡生产企业掌控车辆的所有权，因此能够控制住30%尾款的风险。

3、租赁公司以低于市场价（1.31万元）10%的价格去出租，即1.18万元/月，能够快速抢占租赁市场。

4、客户支付租金1.18万/月，租赁公司还贷款0.59万元/月，支付保险费用0.334万元/月。租赁公司毛利润为0.256万元/月。

5、按照最理想的状况：客户持续租赁4年，则租赁公司4年的毛利润为12.29万元，再扣除4.7万元的首付，则租赁公司每辆车可赚7.59万元。

6、按照租赁不顺利的状况：客户租赁一年之后退租，由于租金比市场价低10%，租赁公司很容易找到“下家”。从而控制住退租后车辆闲置的风险。

7、在4年后，423kWh电动重卡的残值为14.1万元。电动重卡生产企业将车辆卖掉，抵扣当初30%的尾款。

这个“残值抵尾款”方案30%尾款要占用4年，对电动重卡生产企业的资金实力要求很高。但电动重卡生产企业的融资能力远高于租赁公司，资金使用成本远低于租赁公司，可以通过融资、贷款等方式来解决。

通过车电分离方式进行采购，可降低资金压力

根据大量市场调研，商车邦对电动重卡租赁业务给出如下判断。

电动重卡租赁业务处于起步阶段，市场前景很大。因为对资金门槛要求大幅提升，拦住了很多滥竽充数的企业，有利于电动重卡租赁业务的健康发展。

开展电动重卡租赁业务必须要进行商业模式创新。车电分离是目前非常成熟的商业模式，可在各区域推广应用。针对“残值抵尾款”方案，还需要电动重卡生产企业深入评估和研究。