随着斯堪尼亚如皋工厂投产时间临近，外界除了关注这里将生产哪些产品，更关心这些产品将会卖给哪些客户。当然，这也是摆在斯堪尼亚销售（中国）有限公司核心团队面前的一道必答题。对此，他们给出的答案是：战略转型。以国产化为契机，从传统的销售模式转向运营，斯堪尼亚中国正式迈入战略2.0时代。

为何要进行转型

从最早的PGR系列到NTG，再到最新的Super系列，过去20年中，斯堪尼亚推出的每一代产品都堪称优秀，使用过的客户也都给出了良好的市场反馈。但是，不得不承认，斯堪尼亚在中国市场的销量数字却难以令人满意。问题出在哪里？从瑞典到中国上任一年以来，斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理David Källsäter已经找到了答案。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理David Källsäter

很多中国用户都喜欢开斯堪尼亚，但是他们需要拥有更稳定的物流业务与收入来源，才会愿意购入斯堪尼亚卡车；除了整车性能，很多个体客户对零部件、服务、融资成本等更为关注；作为高端卡车品牌，斯堪尼亚在残值方面优势显著，但是如何将其转化为实际的财务收益才是关键；随着运输业务的扩张，管理更多的车辆成为了很多客户的瓶颈。这就是当下在中国市场斯堪尼亚目标客户面临的主要痛点，David说：“作为卡车制造商，斯堪尼亚能否助力客户应对这些挑战？如果不能的话，我们将会最终出局。当然，我们不可能说不”。

如今的中国商用车市场，早已经摆脱了纯产品竞争的阶段，处于TCO竞争的第二阶段，即将进入运营竞争的第三阶段。因此，卡车制造商需要从生态角度，进行一场与客户、经销商及所有合作伙伴协同推进的系统性升级。在这个生态系统中，斯堪尼亚的使命是通过经销商网络在日常运营的各个触点为客户提供协助支持，实现卓越运营是当前竞争环境下的核心要求，也是斯堪尼亚的首要任务。

为此，斯堪尼亚中国必须要推动战略2.0转型：由贸易型伙伴向可靠运营伙伴角色的转变。这一转型的目标是让客户更专注于其物流业务的拓展，而斯堪尼亚及经销商则聚焦于卡车产品本身，并提供无忧的整体解决方案。

如何实现转型

作为斯堪尼亚销售（中国）有限公司的销售总监，销售是蒯军最核心的本职工作，而随着战略转型的推进，对于销售、经销商的角色，蒯军也给出了完全不同的认识。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军

销售的前提是要知道把车卖给谁？因为只有知道目标客户是谁，走近目标客户，才能了解到他的痛点是什么。通过梳理斯堪尼亚覆盖的潜在市场可以发现，除了要继续覆盖现有的欧洲品牌重卡市场，必须要下沉到国产高端重卡的市场区间，而目前斯堪尼亚对于这一客户群体的覆盖率还不到10%。

在接触到客户之后，是不是就可以把车卖给他？不是，第一个要做的事情是对客户的运营场景要有深入的理解。蒯军说：深入场景，真正去理解客户的需求，这是斯堪尼亚战略转型的出发点。

卖车是销售的最终目标吗？只是其中的一部分，斯堪尼亚看重的是怎么把更多的斯堪尼亚卡车投放到路上。如果只考虑卖出去多少车，那还是销售导向；如果是要把车在路上运营起来，那就是站在客户角度来思考斯堪尼亚还需要做什么。所以说，斯堪尼亚除了卖车，还要租车，更要参与或者协同业务合作伙伴去运营车辆，最终从销售转向运营，这正是斯堪尼亚中国2.0战略的核心。

对于斯堪尼亚中国而言，要从一个销售公司转为运营公司，意味着巨大的挑战，而对于合作伙伴、经销商网络来说更是如此。

经销商是斯堪尼亚中国2.0战略落地的关键一环。据悉，斯堪尼亚中国正在加快拓展经销商网络，将从省级深化至市级，以提高市场覆盖度。目前斯堪尼亚中国共有27家经销商，到2025年底，经销商数量预计将超过40家，到2026年底的目标是突破70家。

从数量上看似乎并不是很多，但对于新加入的经销商质量，斯堪尼亚中国则有着极高的要求。据悉，这些经销商不仅要销售新旧卡车，提供售后服务以及卡车租赁业务，还需要运营一家或多家自有的运输公司，成为真正深度参与运营，并致力于服务斯堪尼亚客户的合作伙伴。蒯军介绍：斯堪尼亚正在寻找或者发展的经销商，已经不是传统的经销商概念，而是经销运营商的概念。

为什么要对经销商提出这样的要求？这是基于斯堪尼亚开展包括经营性租赁在内的战略转型需要。随着物流市场环境的变化，斯堪尼亚卡车所对应的具有3-5年稳定货源的客户占比越来越少，更多是一年期合同甚至更短的客户。因此，斯堪尼亚需要从传统的以客户为轴的销售模式，转向以车为轴去运营客户的新模式。经营性租赁业务就是其中之一，经销商不仅要持有运营资产，而且要做一定规模的物流，才能对冲租赁空档期的风险。

不管是经营性租赁也好，做物流也好，当要求经销商按照这个方向去做的时候，斯堪尼亚也必须要和经销商一起完成这一转型。蒯军表示，目前所有的转型都是在小范围完成闭环之后再进行复制，斯堪尼亚是以一种创业的态度在与经销商一起进行二次创业。

转型背后的支撑

作为其战略转型的关键业务，斯堪尼亚中国在8月推出经营性租赁服务，目前已获得积极的市场反馈。那么，斯堪尼亚做经营性租赁都具备哪些先天优势？ 

第一是产品本身。斯堪尼亚的产品可靠性、耐久性以及油耗等方面的综合表现，是支撑其发展经营性租赁业务的核心；第二是车辆残值。目前，一辆使用3年100万公里的斯堪尼亚卡车的残值在50%，使用五六年200万公里车辆的残值在20%-30%，而且很好销售。这一特性使得斯堪尼亚在市场上的月租价格将更具竞争力；第三是斯堪尼亚品牌在中国市场的强大影响力。不管买还是租，开上斯堪尼亚仍然是很多中国卡车司机的梦想。

当然，还有一个最强有力支撑——国产化。如皋工厂的全面投产，将会为斯堪尼亚中国2.0战略转型提供强大保障，包括产品、售后、金融、运营等多个维度，而最大的支撑则在于一份承诺。通过这座投巨资建设的全球化生产基地，斯堪尼亚将把长期深耕中国市场的底气和信心直接传递给经销商和客户。