从普通二网跃升至一级代理，从库存积压到年销量一度冲破2700辆，这家重卡经销商可以说经历了“脱胎换骨”式的发展历程。而这正是基于其对用户市场的深刻理解，以及对行业发展的前瞻洞察。

从初入行业的摸爬滚打，到精准握燃气车和新能源两大转型机遇，基于深厚的用户口碑积累，近两年即便在市场发展遇冷的行业大背景下，这家重卡经销商销量依然实现全线上扬。其有哪些核心竞争力，面对当前市场现状又有哪些新的经营与发展理念？

淬炼于市，口碑成金

山东济宁，地下是深厚的煤层，地上是星罗棋布的化工园，运河、铁路、公路三网交汇，煤焦、铁矿、砂石料，装车就能直达内陆港和海港，货源密、周转快、运距近——天然就是电动重卡的典型应用场景。

2009年已经入行近十年的何兆科看准重卡经销行业，从一家普通的多品牌二网开始，逐渐发展为重汽、欧曼等知名重卡品牌的一级代理商。济宁鲁通重卡销售服务中心、济宁通华重卡销售服务中心、济宁顺通重卡销售服务中心先后成立，并最终发展成为山东通华投资发展有限公司。业务板块涵盖：整车销售、售后服务、金融保险、二手车置换等全链条。

山东通华投资发展有限公司总经理何兆科

何兆科为人正直、有原则、有底线，也因此在2009年成立公司之初，从店面形象、经营理念、服务准则，他始终坚持任何时候都把客户需求放在第一位，“售前给你诚心、售后让你省心”一句朴实的话语，成为他个人和公司对济宁当地用户近二十年信守不变的承诺。

“即是老板，又是业务员”，何兆科对济宁当地用户市场、货运市场有着深刻理解，能够快速、精准把握市场变化，从2009年以来，公司发展不断步入正轨：无论是早些年的国二切换国三、国三切换国四，还是2023年燃气车爆发机会，2024年到2025年新能源车的快速增长，通华公司都精准把握住了这些发展机遇。

除了用户端的口碑沉淀，在何兆科看来，通华每一次跃迁的背后，主机厂的引领同样功不可没：从市场战略计划到一线调研共拓，主机厂总是先一步把市场摸透，通华只需全力奔跑，将政策落地、把产品备足，便能在最短时间内把“蓝图”变成“订单”。“主机厂给予的不仅是方法，更是底气，这份‘先予后取’的笃定扶持，也让通华逐渐变得更高、更快、更强”，何兆科认为，这对经销商立足当前激烈的市场竞争至关重要。

商车邦了解到，在用户口碑与主机厂引领的双重作用下，通华公司重卡年销量曾一度高达2700余辆，即便经历了2021到2022年的“库存”和“担保”风险，通华公司依然能够快速调准经营策略、摆正发展方向，2025年截至11月，通华公司重卡销量已经完成1600辆，其中新能源销量达到了600辆。

深度理解与洞察，达成双赢

对用户需求的深度理解，一定是基于对重卡市场和货运市场的综合性理解。“用户端目前有两种变化，一是以老客户为主，新用户增加比较少；二是用户购车更多的是‘更新’而非‘新增’”，何兆科在接受商车邦采访时谈到，货源缩减、运费降低导致用户端承压是客观事实，物流行业的不可替代性同样是客观事实，所以他把精力放在了如何为用户提供好的产品与服务上面。

何兆科认为保证经营质量是第一位，同样第一位的还有基于对济宁当地市场、场景的透彻分析，“不仅包括产品与客户场景的适配性，还要洞悉客户对产品价格、售后服务、电耗敏感、运营效率等多方面的需求”，通华团队能够为当地不同用户，提供契合不同场景需求的个性化产品方案。

2024年底，济宁焦化厂率先开展起了运力新能源化变革。通华公司快速响应市场需求，提前进行新能源产品储备，为济宁当地龙头集团厂矿提供了适时的、适用的新能源产品。基于可信赖的合作关系，2025年截至到11月，通华公司共计销售新能源重卡600余台，其中仅重汽豪沃一个品牌就400余台。

“定2025年新能源销量目标时是200台，但市场发展的比想象更快”，何兆科直言，公司从销售到金融、服务、二手车置换，包括充电桩服务一条龙成熟方案，以及20年来的口碑积累，正是用户所需要和信赖的，这也让通华公司稳稳地接住了这波市场机会。

“比如二手车置换，同时满足了客户高价值置换、快速购买新能源车的需求，2024年通华公司置换了70台左右，2025年到目前已经置换了160台左右，这同步也增加了公司销量”，何兆科表示，2026年二手车置换依然是把握增量市场的重要机会。

对于未来济宁重卡市场发展，何兆科认为仍然会处于增量趋势，尤其是新能源方面，济宁的资源禀赋和地理位置是决定性因素。济宁当地煤矿、焦化厂到运河济宁港线路、到日照港、青岛港线路，山西方向与济宁的煤炭运输线路，都会是未来新能源增量所在。而本着久久为功的企业经营理念，何兆科在把握市场的同时，还尤其注重对公司人员的深度培养与团队综合服务素质的持续提升，这也将成为通华公司长久深耕市场的核心竞争力。