近期，商车邦对电动轻卡租赁市场走访调研，发现平均出租率不到80%，已经跌破了租赁市场的收支平衡临界点。车龄4年以上、低电量的车辆已经失去了市场竞争力，大部分沦落成库存车，不仅无法创造利润，而且每月还要支付停车费。

租赁市场的底层竞争逻辑就是“低价竞争”，其核心竞争力就是“更低的租金”。客户对租赁公司、车辆品牌没有任何忠诚度，以100kWh电动轻卡为例，市场平均租赁价格为5000元/月，客户已经准备在A公司租赁车辆，如果B公司降价200元/月，客户立即从A家转向B家。因此，进一步降低租金就成为租赁企业生存的唯一策略。商车邦针对电动轻卡租赁市场的困局，从租金构成、采购降本、保险降本、盘活闲置运力等维度进行分析并提出建议，供相关从业人员探讨和实践。

车龄4年、低电量的电动轻卡租赁车辆已经成为库存车

租赁价格的构成

租赁公司批量向整车企业采购电动轻卡，其采购价格要低于市场价格5%—8%。某品牌100kWh电动轻卡市场销售价格16万元，租赁公司拿货价在15万元左右。租赁公司都是采用高杠杆经营模式，与当地某家银行长期合作，采用低首付长周期贷款购买车辆，假设：首付1万元，贷款14万元，分48期还款，每个月还款3200元/月。租赁公司与当地保险公司进行长期合作，低价购买保险，假设：1.2万元/年，折合1000元/月。再加上管理费用200元/月、维修保养费用300元/月、利润300元/月，则租赁价格为5000元/月。要想进一步降低租金，就要从车辆采购价格、保险费用、维修保养费用等方面入手。

租赁已经成为电动轻卡市场的主流模式

降低车辆采购成本

据了解，租赁公司在采购车辆时通常会选择最低配车型，已经没有降配置和降成本的空间。建议租赁公司向整车企业定制租赁版车型，并且质保期的维修保养全部由租赁公司承担。通常汽车零部件分为原厂件和副厂件：原厂件是零部件企业直接给整车企业供应的零部件，90%用于整车生产，10%再转销给授权的服务站做配件；副厂件是经过整车企业认证、但不能用于整车生产、只能用于出保后的维修保养零部件。通常副厂件的价格比原厂件低20%左右，具备很高的性价比。租赁公司向整车企业订购租赁版车型，除了车桥、电池、电控、电机等核心零部件之外，其他零部件采用副厂件，从而可以降低整车的采购价格。

假设之前的采购价格为15万元，采用副厂件的定制租赁版车型为13.5万元，采购价格降低1.5万元，按照48期分摊，折合降低租金313元/月。

降低保险费用

如果租赁企业与某家保险公司长期合作，租赁车辆在质保期、出保后的维修保养全部采用副厂件，可以降低维修费用20%以上。另外适当提高免赔金额，从现有的2000元提升到4000元。根据保险公司事故赔付统计，4000元以下的小事故比例高达30%以上，通常为保险杠损坏、车辆剐蹭等事故，车辆进行简单维修依然可以正常行驶，并不会影响车辆行驶安全和正常出勤。另外，通过车联网对司机驾驶习惯进行评估，可以对驾驶习惯较好的客户给予更多的折扣。

假设根据以上多项措施，保险公司在现有保费基础上再降低2000元/年，折合租金可以降低160元/月。

更低价格获取车源渠道

据了解，目前散户购买电动轻卡的贷款比例在90%左右。随着货运行业持续低迷，很多客户已经遇到了经营困难，没有能力偿还贷款，在连续多月未还款的情况下，银行就会进行锁车并安排人员清收。银行没有抵押车辆的保值处置能力，通常只能是拍卖。

按照市场规律：新车上牌之后卖二手车，即折价10%；拍卖需要一次性付全款，其拍卖的价格低于二手车市场价格的20%。假设：客户花费17万贷款购买电动轻卡，拍卖的价格在12万元左右，这对银行和客户而言都不划算。如果能将这些抵押车辆运营起来，到达二手车最佳平衡点时再卖，将会为银行和客户挽回很大的损失。具体操作如下。

1、客户A贷款购买了一辆100kWh电动轻卡，首付2万元，贷款15万元，按照24期还款，每个月还款6500元左右。客户因为经营困难，没有能力持续还款；

2、银行对抵押车辆进行清收，并给客户A 6个月筹集资金时间；

3、银行与租赁公司进行长期合作，将抵押车辆以3500元/月的价格（含保险）租赁给租赁公司，期限6个月；

4、租赁公司以4200元/月的价格租赁给客户B。由于比市场价格低800元/月，在租赁市场具备很强的竞争力；

5、假设1：客户A在6个月之后筹集了3.9万元，一次性偿还给银行，即可赎回车辆。租赁公司立即给客户B更换一辆同等车型，将抵押车辆归还给银行。银行将车辆以及6个月的租金共2.1万元返还给客户A，相当于为客户A挽回了2.1万元的损失。

6、假设2：客户A在6个月之后还是没有能力筹集到资金，并且放弃抵押车辆。银行将抵押车辆以2500元/月的价格（不含保险）租赁给租赁公司，周期为3年。在总共3年半的时间之内，银行可以回笼资金11.1万元。车龄四年是卖二手车性价比最高的时间点，车辆可以卖7万元，最终银行回笼资金18.1万元，并没有亏损。

上牌后等待租赁的新车

根据以上分析，如果采用“降低整车价格+降低保险费用”的方法，可以降低租金473元/月，降幅为9.46%；如果采用抵押车辆模式，可以降低800元/月，降幅16%。以上商业模式仅为探讨阶段，在某些细节方面还存在不确定性。但所有的商业模式创新都是不断摸索、不断实践得到的结果，因此建议有条件的租赁企业可以对上述探讨进行探索和实践，从而打破现有租赁市场的困局。