随着斯堪尼亚、曼恩、沃尔沃等欧洲重卡企业陆续发布2022财年报告，这些厂家在2022年的具体市场表现、主营收入、盈利增长，以及未来的市场动向被具象化呈现。虽然同样面临2022年全球性的经济遇冷、地缘政治不确定性等综合利空因素，但通过年报，我们可以发现，这些厂家在2022年均取得了较好的盈利。商车邦简要梳理了其赢利点，并类比中国重卡市场，以探讨国内重卡厂家接下来的盈利增长点。

服务业务增长强劲，对冲新车销售下滑影响

斯堪尼亚2022财年报告数据显示，2022年汽车总交付量下降6%，为85232辆（90366辆）。其中卡车市场，全年订单量下降32%，总计76451（113002）辆卡车；卡车交付量下降7%，为80238辆（85930辆）。但斯堪尼亚整体净销售额却增长16%，达到170004万瑞典克朗（146146）。

梳理数据发现，拉升斯堪尼亚全年业绩上涨的除了基础的卡车销售业绩外（2022年卡车净销售额为99976万瑞典克朗，较2021年增长13%），最主要就是其服务业务。正如年报中，斯堪尼亚总裁兼首席执行官Christian Levin所言：2022年度斯堪尼亚大部分业务领域表现良好，其中服务业务增长了21%，金融服务的基础业务也保持强劲。

商车邦发现，2022年斯堪尼亚的服务相关产品业务收入为36434万瑞典克朗，较2021年的30074万瑞典克朗上涨21%；二手车业务收入2022年上涨至9620万瑞典克朗，较2021年的8082万瑞典克朗上涨19%。可见售后服务相关业绩对车企整体业绩拉升作用明显。

此外，商车邦还发现，斯堪尼亚电源解决方案业务板块，在2022年实现收入3454万瑞典克朗，较2021年的2521万瑞典克朗上涨37%，这也说明了客户对相应解决方案的需求非常强劲。同时，我们还发现，在斯堪尼亚销售的车辆中，有7%的车辆交付时带有回购业务。可见，斯堪尼亚在整车产品基础上，从横向上不断拓宽业务领域，从纵向上不断深挖整车的全生命周期价值。而这其中，服务、二手车、金融、解决方案成了业绩增长关键词。

同样的业绩增长极，我们也在曼恩2022财年报告中发现。尽管受到俄乌冲突、供应链紧张、停产等多重不利因素影响，曼恩在2022年的销售收入仍达到113亿欧元，较上年约增4%。报告显示，汽车服务业务对曼恩整体收益的贡献很大。新车销量的下滑被市场和产品组合的改善、新车和二手车价格渗透率的提高以及车辆服务业务的大幅增长所抵消。

沃尔沃集团2022财年报告显示，2022年沃尔沃集团汽车和服务销售强劲增长，净销售额增长29%，达到4735亿瑞典克朗。尽管供应链面临挑战，但2022年沃尔沃卡车业务仍然交付了232558辆，较2021年增长了15%，尤其是抓住了新车和二手卡车以及备件和服务良好需求，使卡车业务的净销售额达到3105亿瑞典克朗。在资料整理中，商车邦也发现，在沃尔沃集团确定的七个战略优先事项中，发展服务业务被列为第二大战略优先项：沃尔沃将瞄准选定的垂直行业，提供一系列定制的解决方案，包括金融服务在内的服务销售额在2022年增长了22%，占集团销售额的24%。

除了服务业务增长强劲，对冲新车销售下滑影响外，在这几家国际重卡巨头企业年报中，以电动卡车为中心，大力推动电卡产品及衍生服务生态成为各家未来发展的重中之重，包括运营电池、充电网络服务等系列电动解决方案。

二手车和第二品牌配件或成车企最快破局途径

相较于系统解决方案或服务生态落地，会涉及到产业链上下游众多资源或合作伙伴的繁琐及时间跨度大而言，二手车和第二品牌配件或将成为国内车企最快突围途径。

首先来看二手车板块会率先突围的因素。大背景都是在销量市场进入存量市场。

对于整车厂而言，大力经营二手车可以清库存、直接促进新车销售转化、提升客户品牌忠诚度。商车邦调研显示，目前国内主流整车厂纷纷调集技术、人才、金融、售后保障等各种资源深入二手车业务，更有重汽、福田等厂家的二手车认证业务也在逐渐步入正轨。

对于经销商而言，在经历了2022年重卡经销商平均88.2%的亏损率和销量普遍下滑64%的惨痛后，经销商也在谋求多点盈利。在商车邦以往调研中有经销商直言：二手车置换是“好活儿”，既可以为用户推荐定向新车品牌，还可以将置换的二手车整备后再销售，相当于“两边赚钱”。

对于用户而言，原因则更直接，经过2022年的货运萧条，一是对接下来的货运市场持观望态度，二是口袋里没钱，购车就会更加谨慎，更多的用户会反复考量车辆的收益和支出。伴随着整车厂认证二手车的快速发展，商车邦认为，不仅散户，甚至一些车队将来也会产生二手车用车需求。

以上是国内市场。在海外市场方面，2022年我国商用车出口量达到了历史新高的58万辆，大增45%。随着新增的14个开展二手车出口业务地区的落地，可以预见二手商用车出口需求也会逐步扩大。

基于此，商车邦认为，随着整车厂和经销商的不断深度参与，二手车业务不仅会成为车企尽快突围市场的关键，未来还将可能成为新车之外的独立品牌。

再来看看第二品牌配件。商用车尤其是柴油车，普遍具有单车维保需求大，甚至从全生命周期看具有维保额大于新车价的特点。

近年来，我们看到整车厂的保外业务占比不断提高，解放、东风、重汽、陕汽的保外业务占比已经远高于保内，甚至直达80%及更高的份额占比。也是基于为用户提供更高性价比的产品与服务，各整车厂纷纷推出针对后市场的第二品牌配件：比如解放的“TQC”（已实现每年120%的销量增长）、东风的售后专用件（V系列价值型配件）、福田的“卡友配”等，这些配件的销售业绩对集团的贡献度也在逐步增加。

上个月，潍柴全新发布的后市场品牌“省护”产品全面亮相，主要涉及油液和配件两大类产品。需要注意的是“省护”品牌不止服务于潍柴的产品和用户，而是基于市场通用的油液类、保养维护的通用品、快消品、易损件等布局开发，为全行业提供性价比更高的后市场产品服务。未来，这一服务范畴还可能拓展到司机消费类产品。

成功案例可见于美国佩卡，其第二品牌件TRP，为佩卡及非佩卡体系的全市场用户提供保外业务，产品涵盖滤芯、机油、内外饰配件等零部件共计104类。目前TRP对佩卡集团的年度税前利润贡献率占比几乎为50%。

另据资料显示，TRP之于佩卡集团更重要的战略意义还在于：通过会员忠诚计划提升用户粘性，依托线下会员体系维持用户粘性；依托车联网绑定用户；佩卡主流车型提供预测性维保，为TRP引流自有品牌车辆，终归是实现在销量市场和存量市场的双赢。

结束语：从欧美市场的经验，我们可以总结出：车辆卖出后不代表业务的结束，反而是利润更丰厚业务链的开始，接下来的二手车、配件、金融、保险等各种服务业务均需下大力度经营。每个区域市场发展程度和影响因素不同，或许对于国内整车厂而言，二手车和第二品牌配件会是最快突围的便捷途径，但无论如何，做好车辆生命周期里的各项服务、深挖各个盈利点才是出路。