“2022年销售新能源物流车5000台，2023年销售目标要达到1万台以上。目前，公司每年的销量都是翻番增长。从全行业来看，我们认为很长一段时间内，新能源物流车保持30%以上的年增长率没问题”。深圳恒泰运供应链管理有限公司（以下简称：恒泰运）总经理沈建顺在接受商车邦采访时如是说。

一家经销商，如果年销1万台新能源物流车，是什么概念？可能已经远超很多主机厂一年的产量。为何恒泰运会有这样的底气？它将如何一步步达成目标？恒泰运的破局与发展之路，将为行业带来哪些借鉴意义？

从金融业务快速切入新能源物流车经销业务

时势造英雄，英雄亦适时，沈建顺也经历了行业的大起大落。疫情期间新能源物流车流通性差、整个行业金融逾期风险奇高，这给从事金融行业的沈建顺带来巨大压力。他选择迅速转型，成立运营公司，做起了新能源物流车的租赁业务。在早期的市场拓展中，用户需求也在变化，从租到买的需求逐渐显现。彼时，沈建顺也洞悉到这一行业发展机遇，他迫切需要一个机会来激活手中资源，于是，他决定试试新能源物流车经销商这条路。

深圳恒泰运供应链管理有限公司总经理沈建顺

结缘远程新能源商用车为他彻底转型埋下了一颗种子。得益于以前强大的金融背景，沈建顺拿到一批远程新能源物流车，没有汽车经销经验的他，把全部精力都投入到市场拓展中。一方面充分洞察市场和用户需求变化；一方面根据需求和趋势大量铺展车、建网点；与此同时，互为支撑的业务闭环也得到充分构建。

尝试的第一个月，沈建顺销售的新能源物流车就达到了远程以前在广东市场销量的数倍！沈建顺知道机会来了。自此恒泰运彻底转型为新能源物流车经销商，并屡创远程新能源商用车经销商的销量纪录。

如今，恒泰运每月销售远程新能源物流车近1000台，每年销量保持翻番增长；公司拥有1300台远程品牌租赁车辆，每月滚动出租100台左右。其经销和运营的业务占比达到9:1，这一数据也充分说明，恒泰运已经具备了更大的发展潜力。

摒弃“卖车思维”，“帮用户找工作”

如果从营销角度去看恒泰运成功的关键，沈建顺认为，“那就是从一开始就摒弃了‘卖车思维’的营销模式，我们一开始不做4S店，而是帮助用户解决收入问题”。

沈建顺抓住了用户最本质的需求：买车用来赚运费，相比于车而言，用户更最在乎的是给他引导或推荐的这份运力工作带来的收入。恒泰运最开始就是聚焦于为用户解决物流、运力问题。

事实证明，相较于传统经销商，一股脑通过开设4S店、前店后厂的营销模式去做市场，沈建顺这种先解决用户痛点，在市面上大量铺展车，等到车辆跑起来后，再水到渠成开设4S店的营销模式更加成功。他认为：用户的认可是一切营销成功的前提。

果断和魄力是商车邦从沈建顺身上看到的又一个特质。“我们没有油车的营销经验、甚至很多4S店的管理方法都不太清楚，这是短板，但从另外一个角度看也是优势。很多经验丰富的油车经销商，之所以做不好新能源车就是其创新发展受到了传统经验的巨大局限”，沈建顺认为，从“人”入手还是从“车”入手，是新能源车经销商和传统油车经销商的最大区别；另一方面则在于自己没有“包袱”，不会犹豫和观望。

“帮用户找工作”不只是“找到工作”那么简单。在商车邦看来，运力市场不景气的当下，能帮助用户找到“工作”已实属不易，但沈建顺给用户找到的绝不仅是一份工作那么简单，“用户需要一份长期稳定的收入来源；得益于电商物流、社区团购等消费市场的快速扩张，很多平台面临司机零散、难招的窘境”，沈建顺将这些痛点与需求定向对接，这也是他快速开启市场的关键所在。

帮用户找到“工作”后，恒泰运还会持续对司机进行引导、关怀、帮助，“中恒车队”就是在这个背景下成立，通过分级管理，传帮带一些盈利技巧，一个资源共享、互帮互助的车队氛围正在影响更多潜在用户。

紧跟用户需求，引导用户使用

紧跟新能源物流车市场和用户变化，对变化充分预判并快速反应，也是恒泰运业务持续增长的强劲动力。

能成为远程新能源商用车经销商的销冠，除了对营销手段的创新，还离不开恒泰运对用户需求的持续预判和市场布局。目前恒泰运已经是远程在粤、湘、闽、浙4省的授权经销商，且布局了7家销服一体的授权店。

广东是新能源物流车普及率最高的市场，远程在当地的市占率超过21%。在沈建顺布局的4省7店中，他看到了新能源用户市场和需求的快速迭代升级。

“从南往北，新能源物流车客户群及关注点正在快速迭代”。根据沈建顺的介绍，商车邦总结出：按照新能源物流车从南到北渐次成熟的市场顺序，用户对新能源物流车和电池的选购意识与认知专业性越来越强；客户群体也正在由平台用户迅速扩展至企业用户和个体用户。

对于这些市场变化，恒泰运有充足的应对底气，并且具备引导用户使用的能力。而这得益于远程的全品系正向开发和快速迭代的产品和服务供给。

沈建顺介绍：远程作为民营企业，机制非常灵活，对市场的适应能力和反应速度更快，非常善于倾听和尊重市场的声音，这也是当初慎重考虑、最终选择远程合作的原因。远程全系电动车型正向研发，从最小到最大，各种方量的车辆一应俱全，其6个方的面包车和4.2米轻卡都是国内用户购买最多的车型。

除了细致全面的产品供给，在服务创新上，远程迭代的速度也极快，并且都是正中用户痛点的“及时雨”。沈建顺给出了两个用户反馈极佳的服务创新：比如在成熟市场的常规售后服务站配套再制造中心，针对三四年车龄用户，提供三电系统、整车及核心部件的维修、翻新，用以延长车辆使用寿命，同时再制造的部件还可享受新的质保期政策，这将直接大幅降低用户车辆全生命周期的运营成本；再比如，推出保值回购服务，可以让用户享受更低月供的同时，更大程度消除用户对购买新能源车的顾虑。

此外，恒泰运也摸索出更加细致和符合用户需求变化的服务方式：比如给服务站配备用户备用车、以及搭载专业维修工具的救援车，上门维保常态化；拿到更多电池厂家的授权维修资质，为用户提供“并网”式专业服务等。

四大板块构建互为保障的业务闭环

当下，经销已经成为恒泰运的主营业务。经销公司、运营公司、金融公司、售后维修，四大业务板块相互保障、互为支撑。

沈建顺介绍：目前新能源物流车的用车群体决定了经销板块离不开金融分期和强有力的金融支持，恒泰运拥有独立的的金融公司作保障；金融板块最担心风险问题，这些风险由运营板块来消化掉；售后板块又能保障运营资产的安全。

以上，可以看出，恒泰运内部已经形成一个良性的业务闭环。值得一提的是，金融公司在恒泰运的位置极高，除了为销售板块做配套，更是恒泰运成功转型并快速发展的有力支撑。

对于未来业务的发展，沈建顺表示：恒泰运不会抱着现有成绩止步不前，会持续考虑用户需求并保持产品和服务创新能力，四大业务板块也会不断完善，从而做到更专业、更充分贴合用户使用场景地提供产品和服务，“我们看重的不是一时的盈利，而是如何布局更长远的将来”。