目前，公路货运市场主要的运力组成大体可分为散户司机、运输公司以及规模车队，其中又以散户司机占绝对主流。持续的市场下行和低迷运价给行业带来了空前的压力，行业洗牌的声音不绝于耳。

其实无论行业是否洗牌、洗掉谁、又留下谁，真正在市场跑车的人并不关心，毕竟那是行业的事儿，他们只关心自己眼下想要争取的东西——利润，但，这也是最难的。

“走出去全是办法”，市场的声音才是“真经”，在商车邦的调研中发现，越来越多的车队已经转变运营模式，其带来的则是切切实实的车队与司机之间的双赢，当然这种变化也影响到上游车企。

运力在出清，司机在迭代

疫情三年到底出清了多少运力？目前没有数据统计，但商车邦敢确定的是，疫情三年改变了很多个体卡车用户的想法：赶紧还完车贷、找份专职驾驶员的工作；找找别的出路，不能再把精力耗费在费力不讨好的“满天飞”上了。

事实上，大家一边隐忍，一边在寻找合适时机，但更多的人还是迈不出那关键一步。

市场会为之做出选择。

数据显示，从2016年到2020年，短短四年时间，我国的卡车司机人数已经从3000万锐减至1700万左右，而疫情三年则更加加剧了这一下降速度。在锐减的卡车司机中，几乎全是散户司机。而今散户司机在运力中的占比已经由几年前的80%多下降到72%左右。

当然，散户在数量上还是主流，但不可否认的是面临激烈的行业压力，这个群体将是所有运力类型中淘汰最狠、新增量也最少的那一个。老龄化和人员短缺在散户群体中表现得将愈加明显。

事实上，在商车邦调研的多数卡友中，大家都明白这个道理，于是我们看到他们一部分已经转型向职业化司机发展，一部分犹豫不决仍然囿于货运泥潭，一部分信誓旦旦干完这一代不再“祸害”下一代。

事实上，在物流车队眼中，目前司机驾驶员已经在出现迭代的趋势。

“以前货运行业进入门槛太低，过度膨胀的驾驶员数量导致运费一降再降。以前随便买几台车就可以做起小老板，现在即使有一星半点的业务也不敢买车了，凭借些许降价就能抢占客户的时代正在逐渐过去，新生代驾驶员也不会再干传统的‘满天飞’模式”，四川经营危化品运输车队的陈总从散户司机一路做到了车队老板，他对市场的感触颇为深刻，也因此看市场的眼光颇为精准，他认为，靠降价抢单的时代会在未来的一两年后被市场淘汰，而驾驶员进入货运行业的模式也正在出现明显转变。

携手打造利润点是创新模式的根本

单方面的变革始终是无源之水，尤其对于散户司机群体而言，想与这“糟透”的市场抗衡根本无从谈起。但如果是物流公司联合驾驶员的携手变革呢？利润点会不会出现？

会，而且已经有实例证明。

在商车邦调研的河北、河南、四川等多地物流车队中，不约而同出现了物流公司与驾驶员合作的模式。严格上来说这种模式并不算是新近出现的新模式，但这种模式目前已经呈现出了规模化、普遍化的趋势。

据了解，这些模式虽然会因车队业务或特点而各有差异，但总体上都是采用车队公司与驾驶员合作共同出资购车，公司提供货源、司机负责运输的模式。为什么一定要合资购买新车？其实这里面涉及到公司管理、车辆管理、车辆折旧、车辆性能是否达标等多个因素，在此，先按下不表。

我们来看这种模式的吸引力在哪？对于物流公司而言，货源和回款是强项，但驾驶员招聘、管理和成本控制会比较吃力。合资合作的模式下，散户司机会有较强的责任心，易于管理，公司无论是购车成本还是用车成本的控制效果也会更好。对于散户司机而言，与公司合资买车后，只需将精力放在车辆驾驶上，货源、运费都无需劳神，油费和路桥费也有公司垫付，只要跑得够勤就可以在稳定收入基础上创造高收入。

河南商丘从事机械设备、农副产品、钢材百货等运输业务的王总表示：从2017年公司成立伊始，就快速切入到这种与司机合作的运营模式。目前车队300多台车基本都是公司与司机合资购买，公司出80%、司机出20%。从经营情况看，目前短驳车辆司机每月都能分到1万块左右的纯利润，长途司机则能分到2万块左右，多拉多赚、少拉少赚。

四川陈总在经历几年资源积累后，目前也正在积极推行这种模式，据他反馈，这种模式颇受驾驶员欢迎。“散户司机看中的首先是利润，如果利润得不到保障，那么他们更倾向于成为一名稳定的职业驾驶员”，陈总表示，在与司机共同探索赚取更多利润上面，公司和驾驶员都将目光聚焦到了能耗更低的新车型。“这种合作模式，如果还是采购传统车辆，那么利润点并不明显，如果采用能耗更低的新车型，大家就能看到明显的利润点”，陈总表示。

对此，河南王总的做法是采购燃气车，四川陈总的做法是采购甲醇车，而河北赵总则是去寻找更加节能的油车。大家都是把节能放在了第一位。

在与几位车队老板的交流中，他们无一例外，普遍认为散户司机单打独斗的盈利能力已经见底，而市场上能实现散户司机和物流公司双赢最有效的方法就是这种合作模式，双方携手才能创造出1+1>2的效果，才能挖掘出长期稳定的利润。

对车企提出哪些新的需求？

上文提到，为了得到更高的利润，物流车队在与散户司机进行深度合作的同时，也将目光聚焦到了寻找更低能耗的车型上。车企需要根据不同车队的业务特点提供定制化、更节能的车型，在此不再赘述，那么除此之外，还有哪些需求是这种模式下物流公司或司机驾驶员所需要的？车企又能否从中发掘一些市场新需求？

虽说合作模式下驾驶员的自律性和积极性都有明显提升。但这还不能满足物流公司长久发展的需求。调研中，车队老板普遍认为未来公司化、正规化的趋势会更强，而当前多数司机驾驶员的职业素质、驾驶习惯、安全意识、甚至社交素质都还有所欠缺，驾驶员的职业教育逐渐成为“刚需”。

受路线、装卸货地点分散的影响，在参与调研的物流公司中，大多没有机会为驾驶员做相关培训，他们采取的办法是：车队管理人员到稍微集中的装卸货地点去循环“驻扎”，一般驻扎几天就能把车队部分司机的培训完成一个循环，但仍然有很多司机在路上或散布在其它地方不能参与培训。

“如果车企能够帮我们把司机日常的系列培训做起来，那么无论是专业性还是全面性方面都要比我们更强”，四川陈总表示。对此上海从事精密仪器运输的朴总也同样认可：车企若能通过常态化培训或其它方式，将司机和车辆的磨合达到最佳状态，同时提升司机的驾驶技巧和职业素养，这是目前车队所亟需的。

市场是最复杂的，但也是最纯粹的，能盈利是大家共同的朴素追求，在利益驱使下的这种模式变革，或许对物流公司和散户驾驶员来说，不失为一种未来更为可行的出路。