纯电动重卡已经从补贴时代进入到市场化普及阶段，但是在某些没有强制性环保要求、路权优惠的城市，市场化推进仍然举步维艰。商车邦认为，要想实现纯电动重卡的全面市场化普及，关键在于商业模式创新。

商车邦近期针对这个话题进行了相关调研。长江某港口的一家物流公司，已经和港口保持了十多年的合作，主要承接的业务是港口内部转运、港口向周边200公里的集装箱运输等，签约方式为一年一签。公司老板主抓业务，老板娘主抓财务。老板是一个很有创新精神的人，积极响应国家的号召，并且调研了国内多个纯电动重卡在港口应用的案例，计划将自己的车队车辆逐渐更换成纯电动重卡，毕竟在能耗费用方面，纯电动重卡的电耗能控制在1.6元/公里，而燃油重卡的油耗要达到3元/公里（港口内部转运，频繁起步刹车），预计每年可节约运营费用1000多万元。

长江某港口

然而老板娘却持相反意见，认为目前行情如此之差，要投入很多的资金来置换纯电动重卡，存在巨大风险。她给笔者算了一笔经济账：假设一次性置换80台纯电动重卡，每台60万元（匹配282kWh电池），按照30%首付计算就是1440万元。按照36期贷款计算，每个月还款额高达95万元。疫情三年之后，整个港口的运输量下降了40%，并且长江航运受天气影响很大，假设2024年夏季出现大旱，航道严重缺水，港口将连续2个多月没有货物。怎么去保证每月还款。现在燃油重卡在港口内依然可以跑，只要30万元一辆，是纯电动重卡的一半。虽然运输利润很薄，但是经营风险要小很多。

目前，有很多车队存在着和这家港口物流公司类似的需求和痛点，市场上也有一些企业提供相应的解决方案。

第一种，长期租赁，采用超级快充模式。例如某重卡企业成立了租赁公司，由租赁公司购买80台纯电动重卡，并办理相关的贷款手续，每月还款95万元。租赁公司将这80台纯电重卡，以每个月150万元（每辆车1.875万元）的租金租给这家港口物流企业。租赁公司作为一个独立运营的企业，必须充分评估风险和回本周期。目前纯电动重卡的使用寿命为5年，租赁公司的回本周期则是按照3年计算，才能充分保证后期的正常利润。经过该港口物流企业的核算，在旺季时每月出勤26天，每天跑400公里，按照每公里2.6元的毛利润计算，扣除司机工资后（每月8000元），才能勉强偿还租金。在淡季时每个月仅出勤20天，无法偿还租金。另外，港口要求签约的物流企业需要自持车辆比例超过70%。所以，这种长期租赁方案无法满足该港口物流公司的需求。

第二种，车电分离，采用换电模式。首先说明一点，在整车购买和上牌时，纯电动重卡必须是一台完整的可行驶的重卡，所以需要这家港口物流企业全额付款，然后由租赁公司将电池回购。因此会产生每台1万—2万元的手续费。没有电池的重卡价格为30万元，按照30%首付、36期贷款计算，则港口物流公司需要首付720万元，每月还款47万元，相比之下压力要小很多。但是换电模式必须按照1:1.6匹配，则需要128块电池，总价值3840万元，按照3年回本计算，则每台车每个月的电池租金为1.34万元，再加上每天电费560元。根据港口物流公司核算，其运营压力比长期租赁模式还大，所以不适合。

商车邦认为，电动重卡商业模式创新的关键是摆脱重资产，毕竟纯电动重卡的价格远高于燃油重卡，在目前市场低迷的情况下，谁都不愿意接受重资产运营。针对上述这家公司的实际情况，商车邦经过分析之后，给出一种“共有产权、平摊风险”的建议，具体操作模式如下。

首先，重卡企业将80台电动重卡委托给自己的租赁公司进行运营。因为租赁公司是重卡企业的下属公司，因此可以先内部委托运营，后期进行结算。

第二，租赁公司和该港口物流企业签订协议，按照50:50的比例共享车辆产权。

第三，以港口物流企业的名义给车辆上牌和办理贷款。双方按照50:50的比例出首付，还月供。此时，重卡企业可以收到全款。

第四，港口物流企业将每个月的利润按照50：50的比例进行分配。在旺季时，月利润较高，则租赁公司可提前还贷以减少风险；在淡季时，月利润较低，则租赁公司需要用自有资金支付贷款。

其实这相当于一个对赌协议，如果经济形势较好，港口货运量充足，则3年能够顺利收回成本，后续2年可创造很好的收益；如果港口货运量下降，则租赁公司可提前回收部分车辆，转租给其他企业，以减少经济损失。

总之，羊毛出在羊身上，天下没有免费的午餐。电动重卡企业、物流企业、租赁企业、银行、经销商等各方，都是纯电动重卡市场化推广中的一环，如果单独将重资产压给一方，谁都难以承受这么大的风险。最好的方式就是将重资产分摊，大家共同来承担风险，才能推动纯电动重卡的市场化普及。