经历油、气、电能源价格与货运市场的波动，重庆用户面临怎样的发展瓶颈，什么样的产品和服务才能适配这一市场？

作为欧曼重卡在重庆市场的主力经销商，重庆强和汽车销售有限公司以逐年递增20%-30%的表现，获得了当地用户的广泛认可。在这一过程中，重庆强和有着怎样的思考和举措，这些又为当地用户带来哪些实实在在的价值？

不是所有场景都适合使用电动重卡

受国际整体能源形势的影响，目前重庆市场油价已经飙升至8.5元/L左右，LNG挂牌价到6.2元/kg，一些车队正在积极从油车切换成气车。

“重庆长途物流目前仍然处于燃气车切换的过程中，短途砂石料运输全部完成了‘油气’转换，在适配场景下又新增了电动重卡运营”，重庆强和汽车销售有限公司总经理龚天兵向商车邦介绍，重庆重卡运营大致可以划分为长途普货、危化、绿通运输、短途砂石料、水泥运输等细分场景，但即便在短途砂石料场景，电动重卡运营局限也较大，“如綦江到重庆主城是典型的重上空下，电车不仅每公里能耗大、且不能进行动能回收”，此外重庆市场还存在货源单一、运量相对固定（增长空间小）等现状，这也导致去年一批跟风上电车的人没有赚到钱；以至于目前重庆新上量车型仍以燃气车为主，燃油车市场较快萎缩，电动重卡市场平缓发展。

重庆强和汽车销售有限公司总经理龚天兵

“运营电动重卡不能只算账，必须要适合自己的运营场景，要有参照性和可比性，场景、运距、司机、补能都是关键影响因素”龚天兵表示，“一算账都盈利，一运营都亏钱，我们经销商需要做的是带给用户最适合的解决方案，电动重卡不是所有场景都适用”，这一点在强和的销售占比中也能直观体现，作为深耕重庆市场11年的老牌经销商，强和目前主销车型仍然是燃气车，第二是电车，燃油牵引车占比已经较小，集中在中卡载货车领域。

用户更在乎货源、车价、金融

在2020年以前，强和经营的欧曼高端中重卡年度销量一度达到1000余台；此后，以每年递增20%-30%的增长率，将销量恢复至900台左右。用户之所以始终信赖强和根本就在于其能站在用户角度，审时度势，提供适配用户需求的产品与服务。

“目前来看，用户更在乎货源、车价、金融。重庆强和不仅具备传统经销商的销售、服务功能，还具备金融、货源、二手车置换等支持服务，线上线下推广互动也成为主要助力”，龚天兵介绍到。

以目前用户最为短缺的货源信息为例，重庆强和与服务过的物流车队保持长期交流合作：车队愈发倾向于轻资产运营，需要借助社会运力完成更多运量；新用户购车后需要稳定的货源支撑；而强和免费将资源进行对接，进而达成三方共赢。龚天兵介绍，“我们内部称之为信息共享互通，这部分每年给强和的销量贡献率能达到15%左右”。

除此之外，强和的每项工作都始终以用户思维出发：新车销售一定看好用户用车场景再推荐车型和配置；全品牌二手车都可以在强和置换，解决用户“出手难、价格低”问题；线上线下不仅是推广渠道，更是政策传达、资源共享的渠道。

“强和之所以得到用户信赖，其一是因为对重庆市场长达11年的深耕、无论是在用户场景、公司实力，还是整体业务沉淀来说都极具专业性；再有就是欧曼车型的迭代更新，叠加福康发动机、采埃孚变速箱超级动力链的省油、省气、故障率低优势，给用户带来更低的运营成本；第三是从运营经济性和整车配置来看，欧曼的性价比极高，直接降低用户购车成本”，龚天兵认为，当前货运市场收窄、车辆动力越来越大、豪华度逐年走高，某些程度直接催高用户购车成本，欧曼厂家以及强和都在致力于为用户提供更经济实用的产品、配件以及系列服务。

成为支持用户车辆全生命周期运营的生态服务商

共生才能共赢，要在共生中不断契合用户需求，通过更全面的服务能力与用户达成共赢，重庆强和对于未来发展规划亦是如此。

尽管油价高起，重庆市场目前仍有约60%的油车用户没有切换燃气车或电车，根本就在于市场大环境下货源减少，用户不希望盲目投资，也不希望再继续背负按揭，他们希望看到的是“可控”：整车价格、配件服务价格、补能价格、残值价格……一切成本支出都能可控的、系统的下降。

而对于经销商而言，目前单一销售的利润点已经极低，必须要做更多延伸和业务拓展，这也是用户全维度降本的需求所在，“在销售、金融服务的基础上，强和会将货源、二手车、车后、补能、车队管理这些服务搭建成一个相互支撑的服务生态，用来支撑用户车辆全生命周期可控的降本提效”，展望未来的发展，龚天兵表示，近几年来看，重庆长途物流依然是LNG车辆为主，千公里以下运距将会逐步实现新能源车替代，强和将会在产品供给与服务生态构建上不断调整变化，成为支持用户车辆全生命周期运营的生态服务商。