再过两个月，斯堪尼亚如皋工业生产基地就将迎来开业一周年。过去不到一年时间里，斯堪尼亚中国本土化战略已初见成效：产线持续爬坡、产品陆续导入市场并获得积极反馈。在近日举行的一场小范围媒体圆桌会上，通过与斯堪尼亚集团中国相关负责人进行交流商车邦了解到，斯堪尼亚正在将其独特的发展理念和全球化运营经验，积极融入到中国商用车大生态体系当中，这将为身处内卷的重卡行业带来一些思考和改变。

什么是真正的以客户为中心？

目前，除了中国市场，在全球范围内运输和物流行业的利润率都相对较低，但是行业长期亏损是无法实现可持续发展的，因为这会导致企业创新能力整体被削弱。因此，斯堪尼亚一直是把帮助客户盈利作为一切工作的核心，而不是只关心自己的利润。斯堪尼亚集团中国研发副总裁Sonia Ederstål表示：“如果我们能帮助客户创造利润的话，也就同时能为斯堪尼亚带来盈利，这也是我们为什么要跟客户建立信任的长期合作伙伴关系”。商车邦认为，斯堪尼亚的这一理念可以总结为：“只有帮助客户挣到钱，商用车企业自己才能挣到钱”。那么，如何才能让客户挣到钱？

斯堪尼亚集团中国研发副总裁Sonia Ederstål

据Sonia介绍，在设计产品时，研发部门主要基于两大要素：一个是全生命周期成本，另一个是整体运营经济性。首先，研发人员要去综合考虑产品研发过程中的方方面面，最终确保产品的成本和售价在可接受范围之内。同时，还要确保产品的使用成本，包括油耗、维修保养费用处于较低水平。在关注降低运营成本的同时，还要保证产品的质量和可靠性，因为这将直接影响产品的残值。而在整体运营经济性方面，要确保产品在法规允许的框架之下，实现货物装载能力最大化，通过软件和其他设计优化，进一步提高产品的生产效率，从而尽可能地提升客户的营业收入。

Sonia表示，中国市场有一个明显的特征，客户高度关注TCO回本周期，这也是目前斯堪尼亚研发过程中面临的最大挑战。如果一个产品和服务不能在两年内收回成本的话，客户的购买意愿会极大降低。在研发NEXT ERA重卡产品过程中，斯堪尼亚就采取了这样的设计准则，目标是在两年内TCO对比同类产品做到更低。其主要通过两方面的具体性能来实现：首先是燃油经济性，对比同级别车型可以实现12%甚至最高20%的燃油节省。另一个就是产品可靠性，要确保两年以内的TCO指标优于竞争对手。

是销量份额重要还是创造价值重要？

我们知道商用车是一个最能体现规模效益的行业，因此，各大企业都会把销量和市场份额作为主要经营指标，但卖的车越多就越挣钱吗？传拓中国办公室总代表、斯堪尼亚集团中国企业关系副总裁何墨池，通过对两家不同企业的经营数据对比给出了答案。一家是关注于价值创造的企业，年销量为10万台，另一家是关注市场份额及销量的企业，年销量为28万台，但两者在整体销售收入方面，包括整车销售、车辆服务、维修保养以及车辆金融等方面的收入，前者是1400亿元，后者则只有630亿元。如果平均到每台车上，就意味着前者单车创造的销售收入高达140万元。最终体现在财务报表上，两家企业在销售利润率上的差距同样巨大：前者为11%，后者只有2%。

传拓中国办公室总代表、斯堪尼亚集团中国企业关系副总裁何墨池

何墨池认为，整车制造企业是整个产业链上的最重要一环，只有自身具备了创造价值的能力，才能为包括客户以及供应链在内的上下游企业都带来价值。换句话说：如果你自己都不挣钱，怎么能保证你的用户和合作伙伴挣到钱。因此，打破商用车行业内卷的最好方式就是从单纯关注销量份额，转向价值创造能力。

创新可以增加价值创造，也可以有效打破内卷，但前提是需要更加公平与完善的法规与监管体系。在此次圆桌会的最后，关于法规在建立高效运输体系中的作用，斯堪尼亚也提出了4点建议：一是监管的法规框架应关注目标，而不是特定的技术方案；二是优化商用车认证流程，缩短认证周期；三是创造公平的竞争环境，监管应当为合规的解决方案创新提供支持；四是建立统一的监管框架和标准，在跨境公路运输中，这一问题尤为突出。

透过上述信息可以感受到，斯堪尼亚以独资身份进入中国市场以来，不仅带来了一系列产品技术创新，同时也把自身的发展理念和全球化经验带到中国，这正是中国商用车外资股比限制放开的初衷和目的。