煤炭是国家能源的“压舱石”，东风是汽车行业的“国家队”，在“疆煤外运”新市场争夺战中，东风商用车表现抢眼，不断赢得重量级客户信赖，接连斩获市场大单。究其原因，是其品牌自信、商品自信、技术自信和价值自信所带来的综合实力使然。

继2023年底在新疆哈密交付108辆东风天龙燃气子母车，2024年1月16日，东风商用车与巴蜀物流、纵宇物流、英瑞奇物流在新疆乌鲁木齐举行800台东风天龙子母车战略签约仪式，打响了打赢2024疆煤外运项目的第一枪。在当下以存量竞争为主的重卡市场竞争中，对于“疆煤外运”这一难得的增量市场，东风商用车显然是有备而来。

稳扎稳打+循序渐进

自“疆煤外运”启动以来，给国内重卡市场带来了久违的增长新动能，基于对市场潜力的长期看好，有各路车企开始纷纷参与其中。但经过仔细梳理就会发现，这个市场其实并不简单，和普通的煤运市场相比，有其特定的要求。首先，“疆煤外运”是一个具有国家能源战略高度的项目，承运的运输企业责任重大，车辆必须在长期高负荷运转之中保证高出勤率，这对于产品的可靠性和服务体系能力都有着更苛刻的要求。而在服务的客户方面，与重卡常见的个体散户模式完全不同，承担“疆煤外运”的企业大都是拥有雄厚实力的大型物流运输企业，他们需要的不只是一款车、一个产品，而是一整套解决方案。

众所周知，新疆是东风商用车的传统优势市场，当地用户对于东风品牌有着很高的认可度，但基于对“疆煤外运”战略的高度重视和深度理解，东风商用车并没有在一开始就贸然大举进入，而是采取了循序渐进、稳扎稳打的策略。在重卡行业，如果在没有一定把握的情况下进入某一个新兴市场，往往是进入得快，出来得也快。

东风商用车总经理张小帆带队走访“疆煤外运”市场

基于这样的理性判断，东风商用车对“疆煤外运”市场采取了分步走的策略，自2022年开始针对性布局，首先成立工作专班，针对“疆煤外运”这一新市场的特点，持续加大市场调研力度和研发投入，相继推出了一系列适合“疆煤外运”市场的细分车型；随后在2023年5月，由东风商用车总经理张小帆带队，对 “疆煤外运”主战场哈密进行市场走访，通过对当地物流客户的深度调研，决定在工作专班基础上，成立“疆煤外运”项目组，除了提供具有竞争力的产品，还能为客户提供“整车+后市场”的一体化解决方案。

可靠产品+可靠服务

由于“疆煤外运”的运输模式相对复杂，对应的产品需求也更为复杂，包括车型、动力、燃料种类、底盘等，如果没有丰富的资源和产品线布局，将很难精准满足用户批量购车需求。目前，东风商用车在产品层面储备丰富，旗下拥有覆盖燃油、燃气、新能源等不同燃料形式，涵盖牵引、载货、工程、专用四大品系的上百款产品，实现了全场景、全覆盖。其中，在传统车领域，基于龙擎和东风康明斯动力总成资源，可以打造两套各具特色的发动机+变速箱+车桥一体化动力链，实现对“疆煤外运”不同细分应用场景的精准覆盖。

以此次交付的燃气子母车为例，母车采用15L康明斯柴油机+伊顿自动挡，子车搭载龙擎DGi13燃气机，这也是行业首款燃气子车批量进入“疆煤外运”市场。通过这样的创新产品组合，精准解决用户用车痛点，在保证可靠性和出勤率的基础上，能为用户带来更高收益。

除了要能提供精准的产品，在“疆煤外运”这一特殊市场，对于服务响应能力更有着极为严苛的要求。“疆煤外运”运距长、路况复杂、工况恶劣，当地购车客户会担心在车辆投入运营之后，东风商用车的售后服务能不能跟得上。为了彻底打消客户的这一顾虑，东风商用车在戈壁矿区、西域千里干线无人区的主要运营线路上，在原有16家服务站基础上又新建9家服务网络，形成了“全线协同服务网络25家全覆盖”的布局，投入配件高达2000余万元；除了加大在服务站和配件等硬件方面的投入，东风商用车还为“疆煤外运”客户打造了专属服务方案，并整合价值链资源成立专门服务团队，采用“一客一群”模式，不论是客户何时在群里反馈问题，还是打电话提出需求，服务团队都会在第一时间快速反应，直至问题得到圆满解决。这一过程中，也经由一次次超越客户期待的服务，让当地客户对东风商用车的产品从认可到完全信赖。

从服务网络的投资力度和服务团队的全心投入也表明，东风商用车能在“疆煤外运”市场赢得信赖，靠的是持续深耕、坚持长期主义的策略。这是东风商用车作为行业“国家队”的责任担当和做事态度，也是其在“疆煤外运”市场持续打赢的最大资本。

东风商用车“疆煤外运”专属服务团队与客户交流

近期在“疆煤外运”市场的表现只是一个缩影，在经过一段蛰伏和调整之后，东风商用车的核心竞争力正在多维度提升。以“四个自信”为基石，作为一个有着50多年历史积淀的老品牌，东风商用车通过技术自主与资源整合相结合，打造出覆盖全应用场景的强大产品阵容和系统解决方案，来为信赖它的万千用户来持续创造价值。在新一轮的市场竞争中，为重塑行业领先优势，东风商用车开始全面发力。