商车邦-商用车能否实现单一车型全国统一价？

【商车邦导读】目前，在电动VAN、微卡等车型上，已经有商用车企业实施了“一口价”，获得了用户的认可。

目前在国内商用车市场，同一款车型在全国各地的销售价格、甚至同一个城市的销售价格都有很大差异。很多用户为了追求最低价格，将一座城市、甚至周边城市的经销商（一网和二网）全部跑一遍，挨个询问价格。当然“货比三家”没有问题，但是浪费了用户大量的时间和精力；而销售人员也在抱怨，每天接待的客户绝大多数就是在询价，成交比例不到5%。目前，很多乘用车造车新势力已经推出了全国统一价，用户不需要到处去询价，只需要在附近的销售门店或网上按照下单即可，这样可以节省买卖双方大量的时间和精力。那么，在商用车市场能否也实现单一车型全国统一价？

商用车价格构成分析

1、二类底盘标准出厂价。即商用车企业给一级经销商的价格。

2、运输费用。由于生产地到销售地的距离有很大差异，则运费也必然有差异。据了解，商用车运费有两种计算方式：A、平均运费，即将所有的运费进行平摊处理，每辆车的运输成本都相同；B、单独计算运费，重卡按照3元/公里计算（17.5米大平板运输3台牵引车），4000公里运费高达1.2万元。

3、销售成本。每家经销商每年都会做成本核算，包括：店面租金、店面装修折旧、员工工资、促销活动费用等等，然后再除以年销量，则是一辆车的平均销售成本。根据某重卡经销商介绍：一辆重卡的销售成本目前高达1.5万元。例如：“室内800平米+室外2000平米”的店面房租在80万元左右；店面装修100万，按照5年折旧计算，每年为20万元；1个经验丰富的销售人员“工资+提成+五险一金”在25万左右；1年的销售活动费用（巡展+促销+新车上市等）在60万左右。由此可见，1家重卡销售门店的年运营费用高达300万以上，如果年销量在200台左右，折合一辆重卡的销售成本在1.5万元。

4、金融成本。目前商用车市场都是现货销售，用户都要现车，因此经销商在销售旺季前必须提前压库存，而经销商没有足够资金，只能用车辆合格证作为抵押，向银行短期贷款。例如：重卡经销商压货200台，平均每台重卡价格在35万元，则需要7000万资金，其中30%为自有资金，70%需要向银行短期贷款，假设：短期贷款年利率6%，平均销售周期为4个月，则每台车的金融成本在4900元左右。

5、销售利润。优质的服务源于合理的利润，只有合理的利润才能保证用户得到优质的服务。由于目前商用车市场竞争激烈，整个商用车销售领域已经进入薄利时代。根据粗略统计：商用车经销商50%处于保本状态，20%处于亏本状态，只有30%有盈利。

6、商务促销政策。商用车企业根据销售策略，会给予经销商相应的商务促销补贴。例如：购买某品牌商用车享受无息贷款。其实是商用车企业给予每台车1.5万元的商务促销补贴，经销商拿着1.5万元给银行作为贷款利息，因此给用户宣传是“无息贷款”。

7、年底返利。在每年年底，商用车企业根据经销商实际销量、年度计划完成率、区域市场占比等数据，给予经销商相应的返利。经销商会将每台车的返利折算在销售成本当中，以提升市场竞争优势。

8、货厢价格。目前货厢有两种：原厂货厢，由商用车企业自行生产，或者委托某家货厢企业生产（按照商用车企业生产标准，打商用车企业的品牌），货厢的价格已经被计入整车价格；外委货厢，由商用车企业认可的货厢厂家生产，货厢价格单独计算。

由此可见，一辆商用车的销售价格构成包括：“二类底盘标准出厂价+运输费用+销售成本+金融成本+销售利润-商务促销政策-年底返利+货厢价格”。经销商只有不断提升年销售量，才能摊薄销售成本，其销售价格更具备竞争优势。

经销商盈利模式分析

经销商分为两种：纯销售的经销商，后市场（维修保养+配件等）不做；4S经销商，包括整车销售、维修保养、配件销售等。目前商用车销售已经进入到严重内卷的状态，经销商卖车已经不赚钱，必须从其他领域赚利润。

1、保险代理。很多经销商要求用户必须在自己这里买保险，从而赚取保险代理的相关费用。

2、金融代理。目前银行业也进入内卷时代，商用车金融贷款是目前优质业务，为了争抢更多的市场份额，很多银行的贷款业务已经下沉到经销商，给予经销商相应的代理费用。因此，很多经销商在销售时指定贷款的银行。

3、货厢制造。某些大型的商用车经销商有自己的货厢制造车间，例如4.2米货厢销售价格在1.2万元，实际成本只有0.8万元，毛利润能达到0.4万元。根据某轻卡经销商介绍：货厢的毛利润都要高于二类底盘。

4、车队挂靠。很多经销商都成立了车队，要求用户将车辆挂靠在自己的车队当中，收取相应的挂靠费。

目前，经销商的主流销售策略是：降低二类底盘的销售价格，以吸引用户，再从其他领域来赚取利润。

实施全国统一价的可行性分析

目前一款乘用车按照配置差异可分为4—6款车型，子车型少、单一产品销量大，有利于制定全国统一价；而一款商用车通常是一个系列，不同发动机、变速箱、后桥以及板簧，能够形成几十种子车型组合。每个区域的主销车型也存在较大差异，在西南区域等经济欠发达地区以重载车型为主，在长三角、大湾区等经济发达区域以标载车型为主。再加上每个区域的销售策略也不尽相同，商用车企业为了在弱势区域实现市场占比提升，会给予更多的商务促销政策，提升产品的市场竞争力。

另外，全国商用车经销商的种类很多、盈利方式也各有不同，暂时来看很难实施单一车型全国统一价。

未来发展趋势判断

根据目前的市场形势，经销商要想提升销售利润，只能降低销售成本。商车邦与多家经销商探讨，大家认为未来发展趋势是：1+N+M（more）的销售模式，即在一座大城市、甚至1个省，建立1家整车交付中心、多家维修网点，更多家销售门店。销售门店可以在车流量较大的国道旁租100平米的门店，利用门店前的空地摆放2—5台车，安排1—2个销售人员即可，则销售成本必然会大幅降低。单一车型实施全国统一价，所有的服务明码标价，用户在门店试驾和预定，然后到整车交付中心取车，或者整车交付中心直接送车上门。这样可以大幅降低整车库存量，从而降低金融成本。